Воронка продаж сетевой маркетинг. Как привлечь людей в сетевой маркетинг. За какие сроки

Что такое воронка продаж и для чего она нужна? Какие существуют этапы воронки продаж? Как сделать анализ воронки и повысить конверсию с помощью правильных вопросов?

Здравствуйте, уважаемые читатели! С вами авторы бизнес-журнала ХитёрБобёр.ru Александр Бережнов и Виталий Цыганок.

Воронка продаж - это один из главных бизнес-инструментов для любого предпринимателя. Если вы занимаетесь бизнесом или только планируете , то эта статья - первый шаг к вашему успеху.

Из статьи вы узнаете:

• Что такое воронка продаж и для чего она нужна?
• Какие существуют этапы воронки продаж?
• Как сделать анализ воронки и повысить в ней конверсию?
• Что такое CRM и CPM и как с ними работать?

Благодаря правильно выстроенной воронке продаж хорошо работает и наш бизнес.

Надеемся, что после изучения статьи вы увеличите продажи в своем коммерческом проекте.

Любой начинающий бизнесмен, занимающийся реализацией товаров или услуг, должен хорошо разбираться в терминологии и теории маркетинга. Одно из ключевых понятий, которое надо усвоить всем предпринимателям для успешного бизнеса – это «воронка продаж».

1. Что такое воронка продаж – понятие, термины, где применяется

На английском данный термин звучит как «purchase funnel», «sales funnel» или «sales pipeline»: понятие можно назвать концептуальным в маркетинге.

Воронка продаж - это путь, который среднестатистический потребитель товара или услуги проходит от привлечения его внимания к предложению до момента покупки.

В англоязычной википедии воронка продаж определяется как маркетинговая модель, которая в теории иллюстрирует путешествие на всех этапах покупки: от знакомства с предложением (первое касание) до завершения сделки.

Предпринимателям и бизнесменам знание о том, что такое воронка продаж поможет многократно увеличить свои прибыли. Неважно, выстраивается она в Интернет-торговле или в процессе «оффлайновой» реализации товаров в магазине – модель работает и в том, и в другом случае.

В современной ситуации, когда предложение товаров зачастую превышает спрос, всё сложнее привлекать клиентов напрямую, что называется «в лоб», применение и грамотный анализ воронки продаж позволит действовать на потенциальных потребителей более тонким и ненавязчивым образом, незаметно для него самого подстраиваясь под его потребности.

Концепция «воронки приобретения», описывающая психологию клиента, была предложена американским адвокатом Элиасом Льюисом в 1898 году.

Три десятилетия спустя это понятие было удачно совмещено с другой известной концепцией торговли – AIDA :

• внимание (attention);
• интерес (interest);
• желание (desire);
• действие (action).

С тех пор понятие воронки продаж в маркетинге стало одним из базовых.

Это значит, что самой продаже предшествует 4 стадии готовности клиента:

• сначала захватывается его внимание (например, инструментами рекламы);
• затем, вызывается интерес (содержанием рекламного обращения);
• далее у потенциального покупателя возникает желание воспользоваться предложением;
• наконец, наш клиент действует (звонит в компанию, заходит в магазин или на сайт).

Это уже «подогретый» потенциальный покупатель, осталось взять его «тепленьким» и закрыть сделку.

Как построить работающую воронку продаж – то есть такую, в которую клиент «проваливается» и гарантированно достигает дна – иначе говоря, делает приобретение?

В этом и состоит искусство маркетинга. На количество возможных потребителей услуг и продуктов влияет множество факторов:

• способы продвижения товара (реклама, достоверность информации, наглядная демонстрация);
• умение найти нужную аудиторию;
• ценовая и маркетинговая политика (наличие скидок, акций, дополнительных преимуществ).

Словом, потребитель должен понять, почему приобрести товар у вас выгоднее и лучше.

Модель «АИДА» описывает в одной из своих книг - всемирно известный бизнес-консультант, ведущий эксперт по продажам.

Эта модель раскрывает основные этапы продаж и показывает как они последовательно дополняют друг друга.

Несмотря на это, определённая часть менеджеров воспринимает воронку продаж слишком узко – только в качестве отчетного термина, забывая или не зная о том, что в первую очередь purchase funnel – это функциональный инструмент с большими возможностями.

2. Конверсия и CPM воронки продаж – как их просчитать и увеличить

Воронка продаж – идеальная методика анализа продуктивности как отдельных работников, так и всего отдела торговли или сайта.

Может вы и теперь ваша задача - привлечь туда как можно больше покупателей и продать им максимальное количество товара.

С помощью данной модели можно выяснить, на каких этапах продаж отсеивается наибольшее число потенциальных покупателей, и принять меры по устранению имеющихся проблем.

Согласно исследованию Vantage Point, 63% менеджеров по продажам признают, что их компании плохо справляются с управлением продажами.

Воронка продаж (англ. «purchase funnel», «sales funnel» или «sales pipeline») иллюстрирует идеальную маршрут, который проходят потенциальные клиенты на пути к покупке. Это дорога по ступенькам продаж: от клика на сайт до завершения сделки. Основной смысл автоворонки в том, чтобы как можно больше пользователей, хоть раз посетивших сайт, не потерялись в бесконечном информационном потоке. Автоворонка приближает пользователя к покупке при минимальном вмешательстве менеджера.

Чтобы понять принцип работы, стоит разделить воронку на этапы:

Привлечение.

Маркетинг и реклама приведут человека на сайт и познакомят с компанией, ее продуктом или услугой. Заинтересовать посетителя помогут повторные касания с помощью различных маркетинговых каналов. Клиенты FlawlessMLM используют их комбинацию, а именно:

1.Проплаченные рекламные объявления

Рекламные кампании можно настроить под определенные сегменты аудитории. Учитываются геолокация, возраст и интересы пользователей. При использовании рекламы следует быть готовым к ощутимым финансовым вложениям.

Контекстная реклама предназначена для показа объявлений заинтересованной аудитории в поиске. Медийная реклама в комбинации с ремаркетингом обычно используются для повторных показов. Ремаркетинг можно настроить таким образом, чтобы показывать рекламу только тем, кто посетил сайт в течении определенного периода, не завершил покупку, был на сайтах конкурентов или придумать свои условия.

К примеру тем, кто уже интересовался товарами с Aliexpress, в социальных сетях показываются другие позиции с этого же сайта. Наверняка, вы сталкивались с тем, что при просмотре определенной техники, объявления с выгодными ценами на этот товар преследуют вас везде, вне зависимости от того, была ли совершена покупка.

2. Полезный контент

Разного вида контент помогает привлечь трафик. Зацепкой может быть интересная статья, отвечающая на вопросы пользователя, динамическая инфографика или видео на YouTube, с презентацией продуктов, услуг и их преимуществ.

Человек, будучи в поиске необходимой информации, находит ее благодаря контент-маркетингу. Индексация страниц блога и платформ, делает статьи доступным для поиска в сети и написанный материал будет еще долго приносить пользу потенциальным клиентам. Удовлетворение потребности в информации влияет на лояльность клиента и постепенно усиливает интерес в приобретении товара или услуги.

Можно распространять контент на тематических сайтах и площадках для публикации статей (напр. КОНТ, SPARK, VC, которые являются бесплатными) с учетом того, что там должна “обитать” Ваша потенциальная аудитория. Совокупность каналов продаж и присутствие на разнообразных площадках для публикации контента приносит больше входящего на сайт трафика.

Главное условие успешного контент-маркетинга - качественный материал дающий людям полезную и востребованную информацию. Таким образом, статья, инфографика или видео работают на компанию без вмешательства менеджеров и помогают им продавать продукт. Лучшего эффекта привлечения вы сможете добиться, если сегментируете аудиторию и составите портрет целевого клиента.

3. SMM (продвижение в социальной сети)

Распространенность соцсетей позволяет активно работать с целевой аудиторией. Опыт команды FlawlessMLM показывает, что трафик, получаемый из групп в социальных сетях может приводить потенциальных клиентов, которые уже готовы принять решение о покупке.

Более “деловая публика” проводит время в Facebook и LinkedIn.

Внимание молодых людей легче привлечь в Telegram и Вконтакте.

Имея возможность презентовать компанию и ее продукт\услугу визуально - используйте Instagram и Pinterest.

Возможные ошибки этапа: навязчивость и несвоевременность, неинтересный или не относящийся к теме публикуемый материал (контент).

Результат этапа: переход на сайт.

Посещение сайта потенциальным клиентом напоминает небольшую искру. Предстоит задача разжечь костер.

Интерес.

Продающая страница или лендинг знакомит пользователя с продуктом или услугой. Содержание сайта, продающий оффер и указание выгод должны вдохновить пользователя оставить контактную информацию.

Узнайте больше информации о настройке продающей страницы под сегментированную аудиторию в статье: Мультилендинг - индивидуальный подход к клиенту

На этом этапе можно использовать лид-магнит - скидка или бесплатный продукт (чек-лист, видео-урок, бесплатная консультация, пробник и т.д.) в обмен на данные посетителя.

Человек должен иметь возможность оперативно получить ответ на возникший вопрос или задать вопрос менеджеру. Быстро закрыв возражения на этом этапе, вы повышаете вероятность осуществления дальнейших действий.

Возможные ошибки: оффер и предложение, которые не заинтересовал целевую аудиторию, сложные формы захвата.

Результат: получение контактных данных.

Желание.

Уникальное торговое предложение должно вызвать у посетителя жгучий интерес связаться и сотрудничать с вами. Информация о достижениях компании и её членов, калькулятор заработка по маркетингу компании помогут повысить лояльность пользователя. Для того чтобы человек желал совершить сделку, он должен осознать все выгоды и преимущества сетевого бизнеса. Помощь в покупке обеспечивается прямым контактом с потенциальным дистрибьютором.

Презентуя свой бизнес, используйте изображения и цифры. Визуальная подача информации усваивается людьми быстрее и качественней, чем текст.

Возможные ошибки: непродуманный пользовательский интерфейс, отсуствие возможности контакта с менеджером или наставником.

Результат: участие в маркетинге компании.

Сделка.

Этап совершения целевого действия - покупки. Необходимо помнить, что у каждого человека своё время «созревания». Новичок сможет достичь продуктивности и активней развиваться, при стабильной поддержке наставника и возможности обучиться у него.

Возможные ошибки: слабая поддержка спонсора, отсутствие доступа к необходимой информации.

Результат: привлечение людей в компанию, регулярные партнерские закупки.

Не огорчайтесь, продукт не купили при первом же обращении. Время прохождения потребительской воронки у каждого человека свое: у одного это несколько часов, у другого несколько дней, а третий потратит на принятие решения несколько месяцев.

Дупликация.

Высокий уровень наставничества, качество продукции и сервиса вдохновляют рекомендовать вас друзьям и знакомым. При желании, каждый член команды имеет возможность запустить подобную воронку самостоятельно. Чем проще и доступнее вы сможете донести идею бизнеса и продукта, тем большее число ваших партнеров смогут повторить ведущие к результату действия. Принцип дупликации гласит - "делай как я и обучай других делать так же", то распространяется в глубину структуры и позволяет вырастить ее до неограниченных размеров.

Результат: увеличение среднего чека товарного агента и товарного оборота бизнеса/

Узнайте подробней о базовом принципе построения дистрибьюторской сети, стабильно приносящей пассивный доход в статье Дуплицирование. Как построить многомиллионную структуру

Выстроенная воронка продаж сократит время принятия решения клиентами и партнерами, а также поможет вам автоматизировать работу в интернете.

Концепцию воронки широко применяют многие компании по всему миру, в т.ч. в сфере МЛМ, но в странах СНГ инструмент начал распространяться недавно. Правильно выстроив воронку, вы приобретаете колоссальное преимущество перед конкурентами, постепенно увеличиваете средний чек и ускоряете возврат инвестиций.

Упростите интерфейс своего ресурса. Все страницы, с которыми сталкиваются пользователи, должны быть максимально просты для понимания. Сайт должен быть одинаково удобен, как для опытного партнера, так и для пользователя зашедшего впервые. Люди от природы избегают сложные задачи и на каждом этапе воронки посетитель сайта должен совершать минимально возможное количество действий для достижения цели. Продумайте, какие действия пользователь действительно должен совершить, а от чего можно отказаться. Чем удобней взаимодействие с пользовательским интерфейсом, чем выше конверсия.

Используйте несколько маркетинговых каналов для привлечения посетителей. Вместо зацикливания на одном пути привлечения новых клиентов, подумайте о том, как работу различных маркетинговых инструментов можно комбинировать, влияя на потенциальных клиентов точками касания со всех сторон и приближая состоявшихся покупателей к сотрудничеству.

Избегайте повторяющихся действий. Если люди постоянно задают одни и те же вопросы, связанные с вашими продуктами, услугами или условиями сотрудничества, добавьте на сайт ответ (напр. подробное описание продукта или условий партнерской программы). Добавление такого материала может привлечь лидов и сэкономит временные ресурсы, затраченные на обработку повторяющихся запросов.

Автоматизируйте воронку. Путь клиента от момента знакомства с брендом до заключения сделки может проходить без участия менеджеров. Это позволяет избежать влияния человеческого фактора на процесс.

Интересный материал о том, как освободить временные ресурсы, которые можно использовать для более важных задач в статье: Автоматизация МЛМ

Добавляйте контент на регулярной основе. Используйте спрос на информацию в своей сфере. Давая советы и рекомендации, описывайте преимущества Вашей продукции/услуг компании. Помогите клиентам и потенциальным партнерам дополнить свои базовые знания, узнав подробную информацию о бизнесе.

Присматривайтесь к поведению лидов. Отслеживание конкретных показателей, которые указывают на заинтересованность и взаимодействие с вашими PR кампаниями, может принести огромную пользу. Анализ этих данных покажет слепые зоны и пробелы в маркетинговой воронке. Вы узнаете, на каком именно этапе вы теряете клиентов, чтобы ослабить или полностью устранить любые препятствия на пути к покупке.

Анализируйте результативность маркетинговых кампаний. Чтобы узнать, какие маркетинговые каналы наиболее эффективны, проанализируйте входящий трафик вашего сайта. Эти данные помогут не распыляться и экономить ресурсы, потраченные на распространение контента.

Приобретите репутацию отраслевого эксперта. Организация различного вида мероприятий и встреч, курсов и вебинаров на регулярной основе повышает узнаваемость и авторитетность вашего бренда.

Действуйте сейчас! Первым шагом к улучшению вашей воронки продаж и маркетинговых усилий является принятие мер. Не обязательно делать всё и сразу, но важно составить план с конкретными сроками.

Оптимизация процесса продаж и рекрутинга – кропотливый труд, но результата того стоит. Реализация автоворонки автоматизирует и упростит работу, но качественно выстроить этот процесс без релевантного опыта не получится. Единоразово потратив на эту работу ресурсы, вы сможете «пожинать плоды» в виде благодарных клиентов и партнеров по бизнесу.

Автоворонка продаж – это автоматическая последовательность действий, которая проводит клиента от этапа возникновения потребности до покупки (в том числе, до повторных продаж).

Представьте, Вы спите, а Ваши продукты продаются автоматически. И даже если Вы уедете отдыхать, Ваши товары всё равно будут автоматически продаваться и приносить Вам прибыль 24/7.

И совершенно без Вашего участия. Звучит, как сказка. И все это автоворонка продаж. Именно такими заголовками и обещаниями пестрят высказывания специалистов по автоворонкам под ключ. Правда это или нет, и самое главное, как это сделать, разберёмся сейчас.

Раньше было лучше

Всё раньше было намного лучше. Это, безусловно, так и есть. Не знаю, как на счет того, что раньше была трава зеленее и небо синее, но конкуренция в интернете была существенно ниже.

Но уже здесь можно понять, что даже в обычных коротких продажах, например, кофе на вынос, нужно подходить к человеку постепенно (конечно, есть исключения). А значит с помощью автоматической серии действий мы можем систематизировать и упростить этот процесс.

Автоворонки – полный автопилот

На счет того, что после внедрения автоматической воронки продаж работать не нужно – это, конечно, сказки, а на счет того, что все будет происходить автоматически, это да, совершенная правда.

Только нужно понимать одну главную мысль перед тем, как мы перейдём к делу. Она раскрыта в этом видео.

А теперь давайте скорее перейдём к самому виновнику торжества. Ведь дорога предстоит ещё долгая, так как в этой статье нам надо ещё разобраться, из чего состоит этот зверь и как его использовать для классического малого и среднего бизнеса.

И сразу разобью миф. Для многих, автоворонки продаж это e-mail маркетинг, но сейчас всё изменилось с приходом и .

Хоть база и строится на отправке сообщений, но мы видим, что всё вышло за границы просто писем клиенту. Всё стало намного комплекснее, но и при этом сложнее.

Автоворонка для бизнеса сейчас это связки разных систем, которые не просто отправляют письма клиенту в зависимости от его действий. Но и показывают нужный баннер, догоняют по интернету, ставят задачи менеджеру позвонить, отправляют смс, оформляют доставку и т.д. Выглядят такие системы громоздко, например, вот так:

Для кого?

Мы довольно много и долго обучались построению и настройке автоворонки. Можно сказать, что большую часть опыта получили на своих ошибках.

За это время мы реализовали разные воронки: от самых простых до самых сложных. И честно могу сказать… ну не для каждого бизнеса они подходят.

Точнее так, автоворонки подходят для всех, но для многих этот должен стоять на втором плане или даже на третьем.

• : идеальное сочетание, по факту, все автоворонки произошли именно от него и эволюционировали, ориентируясь на него. Поэтому обязательно использовать.
• Услуги: отлично. Особенно, если услуги сложные или дорогие, когда клиенту нужно существенное время на принятие решения о покупке. Чем больше времени на принятие решения, тем лучше.
• B2B: хорошо. Тоже подходящий инструмент, так как при контакте с бизнесом решение принимается не сразу, а значит автоворонки идеально подойдут для прогрева клиента.
• Опт: средне. Если Вы все правильно выстроите, то можно через автоматические , как минимум, закрыть клиента на пробную партию. Но уже сложнее по сравнению с другими сферами.
• Розница: плохо. Мы видели готовые процессы розничных магазинов и, в большинстве своём, они делались зря. Так как все покупки делают более эмоционально, но если у Вас долгий цикл сделки, то можно попробовать.
• Интернет-магазин: средне. Даже плохо. Вам придется очень сильно понапрягать мозг, чтобы понять как встроить все в автоворонку продаж, причём, сделать это, когда у Вас тысячи разных позиций и все они разные.

Подводя итог. Создание автоворонки под ключ подходит для тех сфер, где решение принимается долго.

Обычно это связанно либо со сложным продуктом, либо с большой стоимостью, с которой не расстаются на раз-два. Во всех остальных случаях, я бы оставил этот инструмент на потом.

Реализуем и страдаем

Я думаю Вы уже загорелись идеей реализации такой довольно крутой системы продаж и захотели внедрить ее в свой бизнес.

В этой статье я не буду подробно рассказывать про конструкторы и сервисы создания автоворонок, о них будет отдельная статья совсем скоро. Почему это сейчас не так важно?

Потому что это уже детали, для начала Вам нужно выстроить понимание и правильную .

Из чего состоит?

Главное и ключевое во всей автоворонке это правильно проработанная .

Ваши продукты – вот то, что Вам нужно проработать в первую очередь. Этот пункт ключевой во всей автоворонке.

Так как именно правильно простроенная структура товарной матрицы будет правильно прогревать Вашего клиента и подогревать его интерес к Вашему основному продукту.

Чтобы Вам было понятней в дальнейшем, я расскажу как называются основные продукты в автоворонке языком интернет-маркетеров.

Каждый продукт важен, поэтому, даже если Вы новичок, то ничего не пропускайте. Делайте все продукты.

Причём, обратите внимание, что каждый предыдущий продукт это часть следующего.

То есть наша задача выстроить логичную цепочку предложений, которые цепляются друг за друга (раскрывают всё больше и больше тему) и все они базируется на одной большой проблеме. Далее Вы поймёте о чём я говорю.

Лид-магнит (lead magnet)

Это то, что приманивает клиента. Именно на него клиент подписывается. Примеры наших лид-магнитов Вы можете видеть разбросанными по всему блогу.

На момент написания статьи их 4. Пример из другой ниши (клининговые услуги) – методичка “17 способов избавиться от пятен на Вашей мебели”.

Важный момент. Лид-магнит всегда бесплатен. Таким образом Вы обмениваете свой “подарок” на контакты человека.

Таким образом он знакомится с Вами и решает свою маленькую проблему. Ваша задача с помощью лид-магнита решить маленькую проблему, которая “зудит” у него прямо сейчас. Что-то простое, но важное для него.

Формат лид-магнита может быть любой (чек-лист, пробники-продукции, прайс-лист с ценами, инструкция, список и т.д.).

Самое главное он должен закрывать “хотелку клиента” и делать это быстро. То есть это не 5-часовое видео, а материал буквально на 5-15 минут изучения.

Трипваер/трип (tripwire)

Это дешевый продукт, который предлагается подписчикам сразу после подписки.

Как правило, он нужен не для того, чтобы окупить часть траффика, и для того, чтобы клиент начал отдавать Вам свои деньги.

Ведь купивший у Вас хоть что-то (пусть даже за 50 рублей), это уже более лояльный к Вам клиент, чем не купивший.

Важный момент. Стоимость такого предложения не превышает 1000 рублей. Главное, что Вы должны показать этим продуктом, это дисбаланс ценности и цены.

Чтобы клиент увидел и понял, что перед ним предложение, от которого глупо отказываться. И то, что даже если он ошибся в выборе, то для него это сущие копейки.

Примеры из нашей сферы – это методичка оценки эффективности рекламы (перестаньте терять деньги на не эффективной рекламе за 370 рублей).

Из сферы клининговых услуг – купон на чистку мебели от пятен за 300 рублей вместо 1500 рублей.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

Основной продукт (Сore Product)

Ваш основной продукт, который Вы продаете клиенту. Главная задача всей воронки – это не подписать человека на лид-магнит, чтобы у Вас стала большая база, и не продать ему трипваер.

А именно реализация основного продукта, который должен решить большую проблему клиента.

Причём, когда мы говорим про основной продукт, мы говорим не про 1 месяц занятия в тренажёром зале, мы говорим про комплексный подход: похудение на 20 кг с тренером до результата.

В случае клининговых услуг – уборка всей квартиры за 3 000 рублей. Или в ситуации юридической компании – открытие юридического лица за 3 дня под ключ.

Допродажи (profit maximize)

Ещё можно назвать эти продукты “максимизаторами прибыли”. Те самые апселлы и кросселы, на которых Вы зарабатываете.

Это то, что делает обычное не обычным. То есть VIP-версии. Такие усиления помогают клиенту почувствовать себя уникальным, получить более продвинутую версию. А Вам больше заработать и увеличить средний чек.

Важно.

К любому продукту можно сделать допродажи, но лучше всего они идут у основного продукта, так как клиент Вам уже доверяет.

Примером такого максимизатора прибыли в клининговых услугах может быть стирка штор или чистка ковра. А в случае мебели на заказ это укороченные сроки изготовления в 2 раза.

Основные этапы

Теперь, когда мы создали всю продуктовую линейку, можем переходить к этапам. В нашей статье я раскрыл все основные шаги успешной реализации автоматической серии писем.

Если Вы её не читали, то скорее это сделайте. Ниже, в качестве рецензии, я напишу основные смыслы каждого этапа, плюс дополню актуальными для автоворонок.

1. Прогрев. Перед тем, как показать человеку лид-магнит, его нужно прогреть.

   Создать уровень доверия (хотя бы минимальный), и когда человек увидит Ваш лид-магнит, он будет знать кто Вы. В качестве прогрева может быть полезная статья или видео.

2. Double-opt-in. Любую подписку нужно подтвердить. В условиях емейл-маркетинга это подтверждающее письмо, в условиях социальных сетей, например, в вк или фейсбук, это нажатие кнопки “Разрешить”.

   Если Вы минуете этот этап, то поставщики услуг могут Вас легко заблокировать навсегда.

3. Знакомство. Вы отправляете клиенту обещанный материал, чтобы он его употребил и познакомился с Вами.

   Как Вы помните, такой материал называется лид-магнит, он простой для изучения и бесплатный.

4. Вовлечение. Этот этап может быть подводкой как к знакомству, так и к лёгкой продаже.

   Смысл его заключается в том, чтобы клиент перед получением материала произвёл несколько действий. Например, прошёл квалифицирующий опрос “для его блага”.

5. Продажа. Любимый этап любого собственника. Тут Вы продаёте свой трипваер, основной продукт и допродажи.
6. Помощь в потребление. Часто мы видим ситуацию, что люди покупают продукт и откладывают его на полку.

   В результате клиент просто так потратил деньги, а Вы его потеряли, так как он больше не купит. Поэтому нужно помочь ему изучить покупку.

   Для этого Вы можете позвонить ему, написать серию сообщений или предложить пройти экзамен. Вариантов масса, но это очень важно.

7. . После того, как клиенты купили или не купили, Вы уже можете разделить их на разные сегменты.

   Но также Вы можете узнать о них больше информации, чтобы сейчас отнести к какому-то сегменту, а затем решить, что с ними делать.

8. Перевовлечение. Не все участники Вашей воронки купят Ваш продукт. Это нормально.

   Поэтому после того, как Вы знаете кто они и чего хотят, можете их перевовлечь, а именно предложить другой лид-магнит.

   Таким образом, Вы не будете вкладывать деньги в новый трафик, а сможете заработать на тех, кто есть.

9. Чистка и реанимация. Некоторые люди вообще перестанут с Вами общаться, некоторые будут появляться довольно редко.

   Поэтому на этом шаге Вы либо удаляете “мёртвых”, либо пытаетесь их реанимировать и вернуть в активный состав.

Если Вы новичок, то можете использовать данную последовательность (сверху-вниз).

Но помните, что люди не дураки и тоже развиваются, а значит видят шаблонные решения.

Хотя мы придерживаемся этой последовательности и считаем, что даже эту стратегию можно подать под правильным соусом, чтобы получить заветный эффект.

Если сомневаетесь, то напишите свой вопрос в комментариях, мы бесплатно поможем.

Где делаем?

Помните я говорил, что сейчас автоворонки продаж это больше, чем e-mail маркетинг? Так вот пришло время раскрыть эту идею и показать критичность всей ситуации, о которой многие не догадываются.

Если Вы планируете сделать просто линейную отправку 5-7 сообщений, то Вам не нужно много труда.

Достаточно выбрать один из сервисов емейл маркетинга или чат-бота. Настроить и запустить. Но если Вы планируете делать по-настоящему умные автоворонки с 5-10 вариациями, то одним сервисом не обойтись.

В зависимости от сложности задуманного, Вам нужны разные сервисы. Как минимум, это CRM-система и e-mail рассылки с автоматизацией (например, через UniSender , MailiGen , SendPuls). Это план минимум.

Далее будут подключаться сервисы по типу pop-up окон, (самые ТОПовые – это JivoSite (по промокоду “inscale” +30 дней бесплатно +5 операторов) , Talk-me (по промокоду “INSCALE” +7 дней бесплатно), LiveTex), sms, сошиал-фишинг, lead ads и т.д.

Именно поэтому, сейчас все сервисы делятся на узконаправленные и комбинированные, которые сочетают в себе сразу все необходимые функции.

И чтобы Вас не путать в сложных и объемных списках сервисов, то вот Вам наши рекомендации по связкам, чтобы создать автоворонку своими руками:

Остальные сферы (вариант 1). Mailigen / GetResponce / MailChimp + Яндекс Касса + PlatformaLP

Остальные сферы (вариант 2). Mailigen / GetResponce / MailChimp + Яндекс Касса + PlatformaLP + ManyChat

Остальные сферы (вариант 3). Mailigen / GetResponce / MailChimp + Яндекс Касса + PlatformaLP + ManyChat + AmoCRM / Bitrix24 / ZohoCRM

Остальные мелкие сервисы я не пишу сюда, так как в процессе Вы сами поймёте, что Вам нужно.

Либо пишите за советом в комментариях к этому посту. В том числе для рекомендации необходимой связки для Вашей стратегии. А то мы сами знаем, как порой важны советы того кто прошёл этот путь не один раз.

За какие сроки?

Есть масса тренингов по автоворонкам. Практически все они обещают, что за 10 дней Вы создадите автоворонку своими руками. Проблема в том, что это “обертка”.

За 10 дней Вам объясняют как сделать автоворонку продаж, как она работает, и Вы создаете ее структуру (схематично).

На реальное воплощение автоворонки продаж под ключ уйдет от 1-го (если Вы супер-пупер эксперт, да еще и многорукий-многоног) до 3-х месяцев. И это в самой простой комплектации.

Чтобы получить безотказно работающую схему со всеми пристройками и достаточным количеством автоматически продающихся продуктов, Вам потребуется не меньше 3 месяцев при довольно сплочённой команде.

Такова реальность, которую Вам не расскажут ни на тренингах, ни специальные сервисы по созданию автоворонки продаж под ключ.

Для того, чтобы Вы оценили весь объём работы, я грубыми штрихами напишу, как создать автоворонку и что нужно будет сделать, чтобы получить достойный ее вариант. Можете себе сохранить это как мини чек-лист на будущее.

1. Анализ рынка и клиентов. Перед любым стартом Вам нужно подготовиться, а именно понять с кем Вы конкурируете и что хотят от Ваших клиентов. На основе этого у Вас может сформироваться своя бренд-платформа.
2. Стратегия. Вам нужно разработать концептуальную идею, по которой Вы будете создавать всё, что у Вас будет в дальнейшем. То есть хотя бы определить финальную и реперные точки.
3. Продукты. Если у Вас уже есть подходящие товары и услуги, то Вам повезло. Но если Вы будете продавать часть инфобизнесовых материалов, то их нужно создать, а это может занять не один месяц.
4. Тексты. Вам нужно будет отписать десятки, а то сотни разных сообщений, так как в зависимости от действия человека, он должен видеть релевантное письмо.
5. Сайты. На каждый продукт нужен свой landing page. Но также нужны страницы для разных опросов, выдачи доступов, подтверждений. И всё это с интеграцией таймеров, платёжных систем, пикселей и других технических деталей.
6. Дизайн. Тут без этого никуда. Либо знание фотошопа, либо услуги дизайнеров. Задачи – от создания обложки для лид-магнита и трипваера, до создания дизайна сайтов и баннеров для рекламы.
7. Трафик. Недостаточно сделать воронку. В нее еще нужно привлечь клиентов. А для этого Вам нужны услуги или знания для .

И здесь я не поднимаю вопрос технической реализации, то есть настройки всех систем и их интеграции между собой.

А это довольно объёмная работа, особенно, если Вы первый раз видите сервисы и до этого не занимались мини-программированием.

СЕКРЕТЫ

Наверное, это один из моих любимых абзацев. Даже честно расскажу по чему. Читатель всегда оценивает знания по фишечкам.

Статья может быть гениальной, но если он уже это видел в общих чертах то это “обычная статья”. Если же она содержит фишки и секреты, то это автоматически статья из разряда “Вау”.

• Боль! Боль ваших клиентов – вот то, на что Вы должны ориентироваться в первую очередь.

  У Вас может быть отличный основной продукт, отлично выстроенная автоворонка, но если продукт и лид-магнит не закрывают боли Ваших клиентов, то эффективность воронки будет гораздо ниже.

• Создав автоворонку только на email письмах, Вы получите крайне низкую эффективность. Открываемость писем в email-воронке не переваливает в лучшем случае 25%, открываемость писем в воронке в доходит до 90%.

  Отличное решение – сделать автоворонку с предложением получить полезность и там, и там, и еще вот там. Как у нас 😉

• Если Вы думаете, что убрать менеджеров по обзвону клиентов и их дожиму получится на 100%, то Вы ошибаетесь.

  Благодаря автоворонке, Вы сможете продавать недорогие продукты на автопилоте. При дорогих продуктах нужно личное общение, этого не избежать.

• Очень модно делать большой и длинный видео-контент, делая ставку, что он лучше употребляется.

  Но мы заметили другое, наши клиенты-“предприниматели” наоборот любят читать короткие статьи и совсем не смотрят видео (только если очень короткие). Поэтому подумайте, что лучше для Вашего клиента.

• Для того, чтобы (возврат инвестиций) вырос, нужно обязательно прогревать клиентов перед подпиской. Об этом мы уже говорили, но я хочу обратить Ваше внимание ещё раз.

• Сообщения лучше писать от лица человека и делать их максимально живыми (без особого дизайна).

  Таким образом, Вы достигнете эффекта настоящего общения. И Вам, как и нам, будут писать подписчики в ответ, создавая тем самым диалог.

Коротко о главном

Автоматическая воронка продаж – звучит, как мечта. Но могу сказать точно, чертовски приятно получать на телефон смс, что оплачен новый заказ, а это значит, что помимо небольшой суммы денег у тебя стало на одного лояльного клиента больше.

Но далеко не всем компаниям малого бизнеса нужно реализовывать автоворонку. Особенно, если идёт ставка не на жизнь, а на смерть. То есть её не нужно рассматривать как панацею, ведь она может и дать результаты, но не те, которые Вы ждёте и, к тому же, не так быстро, как хотелось бы.

На создание достаточно хорошей воронки продаж (но не самой сложной) у нас, довольно большой и подготовленной команды, потребовалось примерно 2 месяца.

Я к тому, что если Вы решились создавать свою автоворонку, Вам нужно запастись терпением. А также денежными средствами. Поскольку ее создание напоминает мне ремонт. Планируешь одно, а в итоге выходит все то же самое, только умноженное на 2-3.

P.S. Если Вы решите заказать разработку автоворонки (у нас или у кого-то ещё), то сперва попросите компанию показать свою воронку. Мы постоянно видим тренеров и компании, которые обучают автоворонкам, но при этом своей у них нет (или 1 сделанная за всю жизнь).

P.P.S. Я понимаю, что Вы хотите сделать супер вариативную и умную автоворонку. Но начните с минимума. Заработайте первые деньги, а уже потом усложняйте. Иначе Вы можете сделать всё зря. И для примера прикрепляю Вам самую простую воронку (одна на выбор).

Ваша конфиденциальность очень важна для нас. Мы хотим, чтобы ваша работа в интернет по возможности была максимально приятной и полезной, и вы совершенно спокойно использовали широчайший спектр информации, инструментов и возможностей, которые предлагает интернет.

Личная информация членов, собранная при регистрации (или в любое другое время) преимущественно используется для подготовки продуктов или услуг в соответствии с вашими потребностями. Ваша информация не будет передана или продана третьим сторонам. Однако мы можем частично раскрывать личную информацию в особых случаях, описанных в «Согласии с рассылкой».

Какие данные собираются на сайте

При добровольной регистрации на получение рассылки вы отправляете свое Имя и E-mail через форму регистрации.

С какой целью собираются эти данные

Имя используется для обращения лично к вам, а ваш e-mail для отправки вам писем рассылок, новостей тренинга, полезных материалов, коммерческих предложений.

Ваши имя и e-mail не передаются третьим лицам, ни при каких условиях, кроме случаев, связанных с исполнением требований законодательства. Ваше имя и e-mail на защищенных серверах сервиса getresponse.com и используются в соответствии с его политикой конфиденциальности.

Вы можете отказаться от получения писем рассылки и удалить из базы данных свои контактные данные в любой момент, кликнув на ссылку для отписки, присутствующую в каждом письме.

Как эти данные используются

На сайте используются куки (Cookies) и данные о посетителях сервиса Google Analytics.

При помощи этих данных собирается информация о действиях посетителей на сайте, с целью улучшения его содержания, улучшения функциональных возможностей сайта и, как следствие, создания качественного контента и сервисов для посетителей. Вы можете в любой момент изменить настройки своего браузера так, чтобы браузер блокировал все файлы cookie или оповещал об отправке этих файлов. Учтите при этом, что некоторые функции и сервисы не смогут работать должным образом.

Как эти данные защищаются

Для защиты вашей личной информации мы используем разнообразные административные, управленческие и технические меры безопасности. Наша компания придерживается различных международных стандартов контроля, направленных на операции с личной информацией, которые включают определенные меры контроля по защите информации, собранной в интернет.

Наших сотрудников обучают понимать и выполнять эти меры контроля, они ознакомлены с нашим уведомлением о конфиденциальности, нормами и инструкциями.

Тем не менее, несмотря на то, что мы стремимся обезопасить вашу личную информацию, вы тоже должны принимать меры, чтобы защитить ее. Мы настоятельно рекомендуем вам принимать все возможные меры предосторожности во время пребывания в интернете. Организованные нами услуги и веб-сайты предусматривают меры по защите от утечки, несанкционированного использования и изменения информации, которую мы контролируем. Несмотря на то, что мы делаем все возможное, чтобы обеспечить целостность и безопасность своей сети и систем, мы не можем гарантировать, что наши меры безопасности предотвратят незаконный доступ к этой информации хакеров сторонних организаций.

В случае изменения данной политики конфиденциальности вы сможете прочитать об этих изменениях на этой странице или, в особых случаях, получить уведомление на свой e-mail.

Воронка продаж в интернете – это путь, который среднестатистический клиент проходит от момента привлечения его внимания к определенному товару или услуге до момента совершения заказа.

Больше видео на нашем канале - изучайте интернет-маркетинг с SEMANTICA

Чтобы понять, что такое воронка продаж, разберем простой пример.

Вы пришли с тремя друзьями в магазин за продуктами. На входе вам дают листовки: в магазине бытовой техники «ХХХ» скидки 50% (ваше внимание привлекли). Один друг отказывается даже взять флаер, так как ему ничего не нужно: -1 человек. Вы идете дальше и видите огромный баннер на магазине «ХХХ»: акция 1+1. Вы и один приятель заинтересованы, отправляетесь в «ХХХ» просто посмотреть на акцию, третий приятель идет за продуктами: еще -1 человек. Вы заходите вдвоем в «ХХХ», останавливаетесь у телевизоров. К вам подходит консультант и начинает в красках описывать достоинства данной модели. Вы уже желаете купить этот телевизор, а друг отказывается, не может себе сейчас позволить: -1 человек. Вы идете на кассу оплачивать покупку.
Изначально вы не планировали покупать телевизор, вы шли за продуктами. Но, оказавшись в воронке продаж, двигаясь от одного этапа к другому, дошли до конца и совершили действие, выгодное для магазина техники.

Современная воронка продаж интернет-магазина, да и любого бизнеса, состоит из четырех компонентов. Их часто представляют в виде популярной торговой концепции AIDA:

1. Attention (внимание). С помощью рекламы нужно привлекаем внимание потенциального клиента.
2. Interest (интерес). Вызываем интерес своим уникальным торговым предложением.
3. Desire (желание). Вызываем желание приобрести товар или услугу.
4. Action (действие) Мотивируем совершить действие.

Зачем нужна воронка продаж

Воронка продаж необходима как маркетологам, так и собственникам бизнеса, рекламодателям. Она позволяет получить исчерпывающую информацию относительно реализуемой тактики торговли, выявить слабые места и недостатки нынешней стратегии.

С помощью воронки можно проследить следующие моменты:

1. На каком этапе уходит клиент, почему это происходит.
2. Какова .
3. Как происходит оформление заказа, какие здесь есть погрешности.
4. Какова конверсия отдела продаж.
5. Как внесенные в воронку изменения отражаются на продажах.

С первым пунктом все понятно. Второй пункт – это функционал именно интернет-ресурса. Если на сайт привлечен незначительный трафик или некачественный, конверсия на уровне сайта будет низкой – нужно заниматься семантическим ядром. Если же сайт имеет большую конверсию, но продаж нет – дело в отделе продаж.

Как составить воронку: методы и инструменты

Воронка состоит из нескольких уровней, рассмотрим каждый из них и расскажем, как их составить.

Разработка предложения

На этой стадии нужно подготовить уникальное торговое предложение (УТП). Ваша цель – четко и кратко донести до потребителей, почему они должны выбрать вас. Избегайте общих избитых фраз. Делайте акцент на цене, сроках и качестве в зависимости от того, какие преимущества имеют ваши товары. Работа над УТП – это подготовка, строительство воронки начинается после этого.

Привлечение холодных контактов

Это круг потенциальных клиентов. Чем он шире, тем выше вероятность заключения сделок. Можно привлекать клиента через прямой человеческий контакт (реальное общение) или через интернет.

Если вы используете первый вариант, контролируйте стиль общения, мимику и жесты, грамотность речи менеджеров.

Для второго варианта разработано множество инструментов: контекстная, баннерная или медийная, тизерная реклама, SEO, рассылки на электронную почту. Каждый из перечисленных методов самостоятелен и приносит определенный результат. Главная цель – вовлечь человека в воронку.

Привлечение интереса к УТП

Теперь нужно сформировать у потенциального потребителя интерес. От этого напрямую зависит конверсия, останется ли он в воронке или покинет ее. Здесь важно правильно преподнести предложение, рассказать о достоинствах, но не перебарщивать. Если речь идет об интернет-ресурсе нужно тщательно проработать все элементы сайта, интерфейс должен быть простым и понятным.

Убеждение или борьба с возражениями

Работа с возражениями – инструмент, позволяющий достичь желаемого результата. Необходимо заранее определить, какие возражения могут возникнуть у потребителя, и предупредить их, нейтрализовать сомнения и страхи.

Совершение сделки

Вы разрабатываете воронку, чтобы клиент попадал в нее, проходил все этапы и достигал конечной цели – покупки. Совершение сделки – это последний этап конверсии. Количество заключенных контрактов или совершенных заказов – наиболее наглядный показатель всей работы.

Анализ

Анализировать можно каждый этап. Количество участников в схеме: предложение *холодные контакты *заинтересованные потенциальные потребители*клиенты, которые пошли на контакт*покупатель/ действующий клиент будет уменьшаться на каждой ступени. Однако на выходе мы все равно получаем конверсию.

Существует много инструментов для анализа показателей эффективности интернет-ресурсов. Чтобы отслеживать количество посещений сайта, переходов с ресурсов, где размещена реклама, используйте Google Analytics и «Яндекс.Метрику».

Также считайте количество совершенных заказов/оформленных на сайте заявок и количество звонков. Звонки можно считать с помощью системы «Мультиномер».

Анализировать продажи еще легче. Статистику нужно вести ежедневно, по неделям и за месяц. Только так можно увидеть всю картину и определить, с какого этапа уходят посетители.

Рост конверсии

Чтобы увеличивать конверсию интернет-магазина, можно использовать разные инструменты: систему бонусов, удобную корзину с напоминанием, онлайн-консультанта, персональное обращение к клиенту, звонки для подтверждении заказа.

Для интернет-магазина эффективна еще и четкая конкретизация целевой аудитории: на нее нужно направлять рекламную кампанию и все маркетинговые инструменты. Если вы используете рекламу, но трафик сайта остается низким, надо менять рекламную стратегию, пересматривать ее.

Как использовать воронку в маркетинге

Построение воронки продаж нужно для получения данных с целью дальнейшего анализа, выявления слабых и сильных мест, устранения слабых. Итоговые показатели разделяются на качественные и количественные.

Количественные – это конверсия воронки продаж на каждом этапе, информация о том, сколько человек с одного уровня переходят на другой.

Конверсия = число посетителей, которые перешли на следующую стадию / число посетителей предыдущей стадии * 100%.

Таким образом узнаем, сколько процентов потенциальных клиентов перешли дальше и выявим, на каких этапах они уходят чаще всего.

Качественные показатели позволяют выяснить, почему клиенты ушли. Многие бизнесмены уверены, что большой поток трафика на сайт = большое количество покупок и заказов. На деле этого мало. Нужно вкладывать деньги не только в привлечение аудитории, но и в обслуживание, качество ресурса, логистику. Качественные показатели отображают, что именно хромает. Для их оценки разрабатываются критерии: удобство формы для заказа, функциональность сайта, уровень обслуживания и прочее.

Например, вы знаете, что из всех потенциальных клиентов, знающих о предложении, только 0,5% сделают заказ. Здесь есть 2 сценария для дальнейших действий:

• Увеличивать бюджет на рекламу, чтобы увеличить количество тех, кто знает о вашем предложении.
• Повышать качество каждого этапа, чтобы при этом же количестве людей, которые знают о вашем предложении, получить больше покупателей.

Работа на количественные показатели имеет потолок, целевая аудитория ограничена. А работа над качеством предоставляет возможность прорыва.

Воронка продаж: пример для интернет-магазина

Чтобы использовать воронку и оценивать эффективность уровней, нужно знать отправную точку, нынешнее положение дел.

Определяем текущие показатели:

1. Сколько людей знают об интернет-магазине (холодные контакты).
2. Сколько людей из пункта 1 заходят на ресурс (заинтересованные).
3. Сколько людей из пункта 2 делают покупку (реальные покупатели).
4. Какова средняя сумма чека.

Средний чек = выручка за определенный период / число покупок за этот период. Если в течение дня на сайт зашли 3 клиента и сделали покупки на 100 рублей, 1000 рублей и 10 000 рублей, средний чек за этот день равен 3700 рублей.

Теперь внедряем примитивную воронку и считаем конверсию для этапов.

2 этап – ознакомились с предложением интернет-магазина и добавили товар в корзину 100 человек.

3 этап – ответили на звонок оператора или подтвердили заказ на сайте 10 человек.

4 этап – купил товар 1 человек.

Конверсия первого этапа: 100 / 1000 * 100%= 10%, так же рассчитываем все этапы. Конверсия воронки= 1 (1 этап) / 1000(4 этап)= 0,1%.

С помощью воронки мы прослеживаем, сколько человек пришли на сайт, сколько оставили заявку, сколько завершили заказ. Далее анализируем показатели и работаем над устранением недостатков. Получаем конкурентные преимущества и вырываемся вперед. Цель любого предпринимателя – сделать воронку продаж похожей на трубу, чтобы почти все потенциальные потребители становились реальными.