Стратегии самопрезентации. Самопрезентация и ее тактики в процессе управления впечатлением. Психология профессиональной карьеры

Человек осознанно или неосознанно определенным образом предъявляет себя окружающим людям, а тс, в свою очередь, формируют о нем определенное впечатление на основе поступающей информации. Это самопредъявление включает то, что осознанно создает сам человек (самопрезентация), и то, что отражает его подлинное содержание (самовыражение).

Термин самопрезентация используется как синоним управления впечатлением для обозначения многочисленных стратегий и техник, применяемых индивидом при создании и контроле своего внешнего имиджа и впечатления о себе, которое он демонстрирует окружающим.

Кроме термина самопрезентация (калька с англ. self-presentation ), для отечественной традиции долгое время более характерными были понятия самоподача и самопредъявление, используемые как синонимы. Этимологически близкое понятие – самораскрытие – имеет более широкое значение .

Формирование и представление окружающим собственного желаемого образа изучают в рамках различных научных направлений. Понимание самопрезентации в них имеет выраженные особенности. Самопрезентация разными авторами рассматривается как:

• – средство организации взаимодействия с другими людьми для достижения своих целей (И. Гофман);
• – форма социального поведения (Дж. Тедеши и М. Риес);
• – средство поддержания самооценки (Б. Шленкер и М. Вейголд, М. Лири и Р. Ковальски; Д. Майерс);
• – средство формирования образа "Я" и самооценки (Дж. Г. Мид и Ч. Кули);
• – средство самовыражения (Р. Баумейстер и А. Стейхилбер);
• – прием устранения когнитивного диссонанса (Ф. Хайдер и Л. Фестингер);
• – реализация мотивации достижения или же избегания неудач (Р. Аркин и А. Шутц);
• – создание состояния объективного самосознания в результате восприятия чужих оценок (Р. Викланд);
• – следствие повышения мотивации в результате фокусировки внимания на себе (Г. Глейтман);
• – проявление стремления к власти в межличностных отношениях (И. Джонс и Т. Питтман);
• – личностная черта (А. Фестингер, М. Шериер и А. Басс, М. Снайдер);
• – представление своих личностных качеств в связи с потребностью в доверительных отношениях (Л. Б. Филонов) или для установления взаимодействия (Р. Парфенов);
• – воздействие на отношение окружающих (А. А. Бодалев), направление восприятия партнера по определенному пути (Ю. С. Крижанская и В. П. Третьяков, Г. В. Бороздина);
• – создание определенного впечатления и регуляция собственного поведения (Ю. М. Жуков);
• – рекламная деятельность (А. Н. Лебедев-Любимов).

Одним из наиболее цитируемых исследователей в области самопрезентации является американский социолог И. Гофман. Его работа "Представление себя другим в повседневной жизни", опубликованная в 1959 г., ряд десятилетий была высокозначимой для многих исследователей феномена самопрезентации, поэтому мы остановимся на ней подробнее.

Теория И. Гофмана посвящена социальному взаимодействию и управлению производимым впечатлением в этом взаимодействии . Введя концепцию "социальной драматургии", И. Гофман описывал межличностное поведение как спектакль, в котором заняты актеры. В этом спектакле мы познаем друг друга в этих ролях; в них мы познаем и самих себя. Представляемая маска-картина, которую мы создаем о себе, исполняемые нами роли тоже являются масками нашей истинной самости – той самости, которую мы желаем иметь. В конце концов, исполнение роли становится нашей второй натурой и интегральной частью личности. Мы выбираем собственную маску не случайно, а предпочитаем ту, которая наилучшим образом изображает, кем мы желаем быть. Гофман впервые поставил вопрос о существовании в рамках одного и того же человека двух "Я": "Я" – для себя и "Я" – для других, подчиненных целям, преследуемым во взаимодействии. Впоследствии он пришел к заключению о существовании еще и третьего "Я" – "чистого", или "необработанного", проявляющегося в экстремальных ситуациях, например в тюрьме или сумасшедшем доме.

Рассматривается проблема изучения самопрезентации как субкатегории управления впечатлением. Эмпирически установлены различия в стратегиях и тактиках самопрезентации студентов-психологов. Выявлено, что студенты- психологи с социальным интеллектом выше среднего чаще используют действия и поступки с целью вызвать у окружающих симпатию, чаще предъявляют поведение как моральное и привлекательное, вызывающее уважение.

Наиболее значимыми человеческими потребностями являются потребности в общении, принятии, признании и самовыражении. Именно эти потребности предопределяют значимость формирования благоприятного впечатления о себе, что, безусловно, отражается в социальной успешности.

Под «управлением впечатлением» понимается «целенаправленная активность по контролю и регулированию информации в целях создания соответствующего образа. Как отмечает В.А.Янчук, в случае, если совершается попытка контролирования собственного образа в глазах других людей, речь идет о самопрезентации. Под самопрезентацией мы понимаем процесс осознаваемого или неосознаваемого, целенаправленного или стихийного предъявления определенных аспектов собственной самости окружающим, осуществляемый при взаимодействии между людьми. Необходимо отметить, что понятия «управление впечатлением» и «самопрезентация» иногда используются в литературе как синонимы. Так, в «Психологическом атласе поведения человека» (Р.Чалдини и др., 2008) самопрезентация (Self-presentation) определяется как «процесс, посредством которого мы стараемся контролировать впечатления, возникающие о нас у других людей; синоним — управление впечатлением о себе» . В.А.Янчук, ссылаясь на энциклопедию по социальной психологии, отмечает, что самопрезентация выступает в качестве субкатегории управления впечатлением, связанным с более широким процессом контроля и регулирования информации, поступающей о других людях, об объектах и событиях.

В. Schlenker, рассматривая самопрезентацию как многоцелевую деятельность, отмечает, что ее изучение включает в себя два типа исследований. Во-первых, это исследования, в которых рассматривается то, как люди, будучи субъектами деятельности, стараются сформировать отношения и поведение аудитории через представление «Я-информации». И во-вторых, это исследования, в которых рассматривается то, как люди, словно «мишени», реагируют на самопрезентационную деятельность других.

Согласно В.Schlenker, самопрезентация не является только поверхностной или манипулятивной деятельностью, она может также включать в себя попытку представить аудитории приближающийся к идеалу образ, который отражает слегка измененную и улучшенную Я-концепцию. Но этот образ является тем, во что «актер» искренне верит сам».

Большинством авторов выделяются три главных направления в исследованиях по самопрезентации — это проблема детерминации самопрезентации, проблема стратегий и техник управления впечатлением, а также проблема индивидуальных различий в склонности к самопрезентации.

Традиционным для классических теорий самопрезентации стало ее рассмотрение с точки зрения мотивационных и личностных детерминант. Так, по мнению E.E.Jones, T.S.Pittman, в основе процесса самопрезентации лежит мотив власти, т.е. стремление поддержать и расширить влияние в межличностных отношениях.

R.Arkin и A.Schutz рассматривают самопрезентацию как поведенческую реализацию мотивации достижения и мотивации избегания неудачи и выделяют в соответствии с этими мотивами приобретающую и защитную самопрезентации. Для приобретающей самопрезентации характерен выбор адекватных ролей и задач (соответствующих социальному положению, образованию и пр.), выбор социальной среды, соответствующей уровню идентификации субъекта (общение с равными себе по статусу индивидами). Защитная самопрезентация чаще всего не осознается и проявляется в том, что субъект выбирает неадекватную для решения своих задач среду: либо руководствуясь заниженными требованиями, либо — непомерно высокими .

Личностные теории самопрезентации акцентируют внимание на личностных характеристиках субъекта самопрезентации, т.е. пытаются выявить индивидуальные особенности, связанные со склонностью субъекта управлять впечатлением о себе у партнера по взаимодействию. Среди таких индивидуальных особенностей выделяют, в частности, публичное самосознание (Fenigstein, Scheier) и самомониторинг (Snyder).

Ситуационные теории самопрезентации рассматривают те детерминанты самопрезентации, которые связаны с особенностями ситуаций взаимодействия. Современные исследователи самопрезентации выделяют две группы ситуационных детерминант самопрезентации. К факторам, увеличивающим значимость самопрезентации для достижений целей во взаимодействии, относят публичность, зависимость и вероятность последующего взаимодействия. Дефицит ресурсов, характеристика объекта самопрезентации, ценность одобрения, расхождение между желаемым и реально существующим имиджем относятся к факторам, увеличивающим значимость поставленных субъектом целей.

Н.А.Федорова изучала влияние различных ситуационных параметров на выбор вербальных техник самопрезентации. Наиболее весомым для выбора техник самопрезентации оказался фактор «Цели взаимодействия». В ситуации межличностного общения (цели, ориентированные на развитие и поддержание межличностных отношений) значимо чаще используются такие техники, как нарратив, рассказ об интересах и увлечениях, социальный статус, самоописание через действия, признание в преданности, смещение фокуса беседы. В ситуации делового общения (цели, ориентированные на достижение конкретного прагматического результата) значимо чаще используются такие техники, как резюме, психологический портрет, придание блеска.

Одним из основных вопросов, который всегда интересовал исследователей в области управления впечатлением о себе, является вопрос стратегий и тактик самопрезентации. Интерес к этой проблеме обусловлен его большой практической значимостью, поскольку каждый человек, с одной стороны, хочет умело владеть этими стратегиями, а с другой стороны, стремится видеть и опознавать их в поведении своих партнеров по общению.

Стратегия самопрезентации является совокупностью поведенческих актов личности, разделённых во времени и пространстве, направленных на создание определённого образа в глазах окружающих. Тактика самопрезентации — это определённый приём, с помощью которого реализуется выбранная стратегия. Стратегия самопрезентации может включать в себя множество отдельных тактик. Тактика самопрезентации является кратковременным явлением и направлена на создание желаемого впечатления в конкретной жизненной ситуации.

Различные авторы выделяют разные стратегии, тактики и техники самопрезентации, в то время как отсутствует единое определение этих понятий, и они зачастую используются как синонимы. Одна из первых классификаций стратегий самопрезентации принадлежит Е.ЕJones, TS.Pittman. Согласно Е.ЕJones, TS.Pittman можно выделить пять основных стратегий самопрезентации, каждая из которых направлена на достижение определенных видов власти (власть обаяния, власть эксперта, власть страха, власть наставника и власть сострадания).

Р.Баумайстер выделяет две стратегии самопрезентации, различающихся по способам, которыми они достигаются, и по наградам, которых они достигают: «ублажающая стратегия» — направлена на то, чтобы выставить себя в выгодном свете, управляется внешними критериями (подстройка под аудиторию) и достигает внешней награды — одобрения; «самоконструирующая» самопрезентация — критерии и награды внутри самого человека, человек поддерживает и укрепляет свое «идеальное Я», которое и производит впечатление на окружающих.

Одна из последних классификаций коллектива авторов (S.J.Lee, B.Quigley, M.Nesler, A.Corbett, J.Tedeschi) включает в себя двенадцать са- мопрезентативных тактик и имеет практическое преимущество.

На основе этой теории разработан опросник по тактикам самопрезентации. О.А.Пикулева адаптировала содержательные характеристики каждой из тактик применительно к контексту российской культуры. Исследования, проведенные О.А.Пикулевой на российской выборке, показали, что предпочтение тем или иным тактикам отдается в зависимости от социального контекста, личностных особенностей, а также целей и задач, обусловленных в основном социальным статусом и профессиональной деятельностью.

Несомненно, готовность будущих психологов к эффективной профессиональной деятельности, успешная профессиональная адаптация в условиях быстро меняющегося современного мира зависят и от осознанности в сфере самопрезентационного поведения.

Целью нашего исследования являлось изучение тактик самопрезентации студентов-психологов с различным уровнем социального интеллекта.

В исследовании использованы следующие методики: шкала измерения тактик самопрезентации (S.J.Lee, B.Quigley в модификации О.А.Пи- кулевой) и методика исследования социального интеллекта Дж.Гил- форда и М.Салливена в модификации Е.С.Михайловой.В исследовании приняли участие студенты 3 курса факультета психологии Гродненского государственного университета имени Я.Купалы. Общий объем выборки — 57 человек.

Результаты изучения социального интеллекта свидетельствуют о том, что наиболее развиты у студентов-психологов способности предвидеть последствия поведения людей в определенной ситуации, предсказать то, что произойдет в дальнейшем, понимать значения сходных вербальных реакций человека в зависимости от контекста вызвавшей их ситуации.

В исследуемой выборке студентов-психологов выявлены три группы респондентов, различающихся уровнем развития социального интеллекта: средний уровень развития СИ, ниже среднего развитие СИ, выше среднего развитие СИ. Для оценки различий в тактиках самопрезентации студентов- психологов с социальным интеллектом выше среднего и ниже среднего мы использовали U- критерий Манна-Уитни.

Достоверно значимые различия в тактиках самопрезентации между группами студентов с различным социальным интеллектом выявлены по таким шкалам, как желание понравится, запугивание, негативная оценка других, пример для подражания. Студенты-психологи с социальным интеллектом выше среднего чаще используют действия и поступки с целью вызвать у окружающих симпатию, чаще предъявляют поведение как моральное и привлекательное, вызывающее уважение. Студенты-психологи с социальным интеллектом ниже среднего чаще высказывают негативные и критические оценки в адрес других людей или групп, с которыми эти люди ассоциируются, чаще высказывают угрозы с целью возбуждения страха у объекта самопрезентации.

Таким образом, для студентов-психологов с более высоким социальным интеллектом в большей степени характерна такая стратегия самопрезентации, как аттрактивное поведение, а для студентов-психологов с социальным интеллектом ниже среднего характерна «демонстрация силы и статуса», т.е. такая стратегия самопрезентации, как силовое влияние.

Список литературы

1. Михайлова, Е.С. Методика исследования социального интеллекта: Адаптация теста Дж.Гилфорда и М.Салливена: руководство по использованию / Е.С.Михайлова. — СПб., 1996. — 56 с.

2. Пикулева, О.А. Гендерные, возрастные и профессиональные особенности тактик самопрезентации: автореф. дис…. канд. психол. наук: 19.00.05 / О.А.Пи- кулева; С.-Петерб.гос.ун-т. — СПб., 2004. — 20 с.

3. Пикулева, О.А. Тренинг эффективной самопрезентации / О.А.Пикулева // 18 программ тренингов: руководство для профессионалов / под науч. ред.

B. А.Чикер. — СПб.: Речь, 2008. — С. 88 — 102.

4. Федорова Н.А. Цели взаимодействия как ключевой фактор выбора техник самопрезенации / Н.А.Федорова // Психология общения: тренинг человечности: тез. междунар. науч.-практ. конф., посвящ. 70-летию со дня рождения Л.А. Петровской (Москва, 15 — 17 нояб. 2007 г.) — М.: Смысл, 2007. —

5. Чалдини, Р. Новейшая психологическая энциклопедия. Законы и тайны поведения человека. Психологический атлас поведения человека / Роберт Чалдини, Дуглас Кенрик, Стивен Нейберг. — СПб.: Прайм-ЕВРОЗНАК, 2008. — 575 с.

6. Шкуратова, И.П. Самовыражение личности в общении / И.П.Шкуратова // Психология личности: учеб. пособие / под ред. П.Н.Ермакова, В.А.Лабунской. — М.: ЭКСМО, 2007. — С.241 — 265.

7. Янчук, В.А. Введение в современную социальную психологию: учеб. пособие для вузов / В.АЯнчук. — Мн.: АСАР, 2005. — 768 с.

8. Arkin, R.M. Self-presentation styles / R.M.Arkin // Impression management theory and social psychological research. — New York: Academic Press, 1981.

9. Fenigstein, A. Publik and private self-consciousness: Assessment and theory / A.Fenigstein, M.F.Scheier, A.N.Bass // Journal of Consulting and Clinical Psychology. — 1975. — № 43.

Стратегия самопрезентации – совокупность по­веденческих актов личности, разделённых во времени и про­странстве, направленных на создание определённого образа в глазах окружающих.

Тактика самопрезентации - это опре­делённый приём, с помощью которого реализуется выбран­ная стратегия. Тактика самопрезента­ции является кратковременным явлением и направлена на со­здание желаемого впечатления в конкретной жизненной си­туации.

Стратегия самопрезентации может включать в себя множество отдельных тактик.

Э. Джонс и Т. Питтман в 1982 году создали одну из пер­вых классификаций стратегий самопрезентации.

Понимая под самопрезентацией поведенческую реализацию стремления к власти в межличностных отношени­ях. Они выделяют пять «видов» власти и предлагают, соответ­ственно, пять стратегий ее достижения.

В частности, выделя­ются:

Ø стратегия «старание понравиться», предполагающая по­пытку представить себя привлекательным в глазах других;

Ø стра­тегия запугивания, предполагающая презентацию себя как вла­стного, потенциально опасного человека;

Ø стратегия мольбы, то есть презентирование себя как слабого и беззащитного в целях вызывания сочувствия со стороны аудитории;

Ø стратегия образцовости, то есть презентация себя как морально выдер­жанного в целях демонстрации значимости своей личности и

Ø стратегия самопродвижения, предполагающая попытку выгля­деть компетентным в целях вызывания уважения со стороны других людей.

Наиболее детальная классификация стратегий самопре­зентации осуществлена А. Шутц, которая на основе обобще­ния большого количества литературы, посвященной данной проблеме, выделила собственные критерии для категориза­ции тактик и стратегий самопрезентации. В предложенной А. Шутц классификации выделено четыре стиля самопрезен­тации: ассертивный (assertive), агрессивный (offensive), защит­ный (protective) и оправдывающийся (defensive). Данная клас­сификация основана на анализе двух переменных: 1) ведущих мотивах самопрезентации (стремлении «выглядеть хорошо», то есть получить социальное одобрение - стремлении «не выглядеть плохо» или избежать значимых потерь в социаль­ном одобрении); 2) активности или пассивности самопрезентационного поведения.

Ассертивная самопрезентация, по А. Шутц, предполагает активные, но не агрессивные попытки сформировать благоприятное впечатление о себе. В процес­се ассертивной самопрезентации люди представляют черты, желательные для них в данной ситуации. Ассертивная само­презентация включает в себя стратегии самовыдвижения, об­разцового поведения, демонстрацию силы и власти и страте­гию идентификации со специфической группой. Стратегия де­монстрации силы направлена не на формирование страха, а должна убедить целевую персону в том, что субъект само­презентации способен выполнить обещания и осуществить требования.

Субъект с агрессивной самопрезентацией использует аг­рессивный способ представления желаемого образа. Этот стиль самопрезентации характеризуется большим уровнем активно­сти и стремлением получить социальное одобрение. Согласно А. Шутц, способами реализации данного стиля самопрезента­ции являются стратегия принижения оппозиции (ирония, крити­ческие оценки), стратегия «критики критика» (критика, направ­ленная в адрес задающего критический вопрос или высказыва­ющего критические замечания) и стратегия «ограничения темы дискуссии», предполагающая стремление изменить тему об­суждения.

Защитная самопрезентация включает в себя «пас­сивное» стремление избегать негативного впечатления. Избе­жание публичного внимания, минимальное самораскрытие, ос­торожное самоописание, отражающее стремление не привле­кать внимания к своим способностям, минимизация социальных интеракций, стремление сохранять молчание, дружелюбное, но пассивное взаимодействие - такое поведение может быть классифицировано как защитная самопрезентация.

Оправды­вающаяся самопрезентация характеризуется активностью и стремлением избежать значимых потерь в социальном одоб­рении. К стратегиям, реализующим оправдывающуюся самопрезентацию, А. Шутц относит: стратегию отрицания («Ничего не произошло, ничего страшного не случилось»), стратегию переиначивания, предполагающую согласие с тем, что основ­ные события имели место, и доказывающую, что они не были оценены негативно («Все было не так»). Сюда же могут быть отнесены извинения («Я не мог ничего сделать»), оправдания, предполагающие признание негативного события и утвержде­ния о том, что оно было неизбежно или законно («Это было правильно», «Так надо было поступить»), а также стратегия уступок, предполагающая принятие всей ответственности за негативные события, демонстрацию раскаяния, обещания о том, что подобные действия больше не повторятся.

Р.Бэрон утверждает, что управление впечатлениями имеет много различных форм. Однако большинство из них попадают в две основные категории: усиление собственной позиции - попытки поддержать наш собственный образ и усиление позиции собеседника - попытки сделать так, чтобы интересующий нас человек чувствовал себя комфортно в нашем присутствии.

Специфичные типы тактики усиления собственной позиции включают действия по улучшению собственной внешности. Этого можно достичь с помощью изменений в одежде, ухода за собой (косметика, стильная прическа, использование парфюмерии) и продуманного использования невербальных сигналов. Среди наиболее важных тактикусиление позиции собеседника выделяют – комплименты и лесть (когда мы осыпаем интересующего нас человека похвалами, даже если он их не заслуживает); выражение согласия с мнением этого человека; проявление высокого уровня заинтересованности в нем (ловим каждое его слово); маленькие одолжения лично для него; просьбы о совете или ответной реакции; выражение симпатии к нему вербальным или невербальным способом.

Р. Чалдини к наиболее изве­стным тактикам позитивной самопрезентации от­носит тактику наслаждения отраженной славой, которую он определяет как процесс демонстрации своей связанности с успешными, имеющими высокий статус людьми или события­ми.

Исследования стратегий и тактик самопрезентации лично­стив отечественной социальной психологии не слишком мно­гочисленны. В исследованиях Е. А. Соколовой-Бауш рассматривается в качестве техник самопрезентации уже существующие и известные техники общения. Е. А. Соколо­вой-Бауш были определены невербальные техники общения, эффективно влияющие на формирование благоприятного и неблагоприятного впечатлений о коммуникаторе и реципиен­те. Так, с помощью невербальной техники «отзеркаливание» поз, движений, мимики партнера по общению коммуникатор чаще всего формирует о себе благоприятное впечатление (впе­чатление «культурного человека в общении»). Реципиент чаще всего производит благоприятное впечатление (впечатление внимательного и понимающего слушателя), подстраиваясь под дыхание собеседника.

Н. А. Федорова рассматривает вербальные техники са­мопрезентации (включает способы организации текста и ри­торические приёмы) и невербальные техники, к которым от­носятся: внешний вид, одежда, манера держаться, обстанов­ка, речевые манеры, позы, мимика, жесты, поведенческие приемы. По критерию предмет самопрезентации Н. А. Фе­дорова различает прямые техники, когда субъект использует для самопрезентации информацию о себе, и непрямые тех­ники, когда субъект использует для самопрезентации инфор­мацию о других людях или явлениях.

10 Межличностная аттракция и близкие отношения

Аттракция – (от фр.- притяжение, привлечение, тяготение) – в социальной психологии – процесс взаимного тяготения людей друг к другу; формирования привлекательности одного человека для другого; механизм формирования привязанностей, дружеских чувств, симпатий, любви; положительные чувства по отношению к другому индивиду, стремление находиться в его обществе.

Исследования факторов межличностной аттракции начались в 1930-е годы с анализа таких вопросов, как кто кого привлекает и почему. Особое влияние на развитие исследований оказали Я.Л. Морено и Т. Ньюкомб. В эти же годы выходит популярнейший бестселлер Дейла Карнеги «Как завоевы­вать друзей и оказывать влияние на людей», выдержавший пятьдесят переизданий в США и ставший таким же бестселлером в 1980-е годы в нашей стране.

Новая волна исследований сформировалась на волне исследований аттитюда. Аттракция началась рассматриваться как аттитюд, направлен­ный на конкретного человека и охватывающий все три традиционно выделяемых его ком­понента: когнитивного (представления о человеке), аффективного (чувства к человеку) и поведенческого (тенденции к определенному поведению во взаимоотношениях с челове­ком). В теоретических построениях доминировали идеи сим­метрии, баланса и соответствия между ними. Например, в теории баланса Ф.Хайдера утверждалось, что люди положительно относятся к тем, кто проявляет симпатию к ним самим, т.е. любят своих друзей и ненавидят их врагов.

Значительная часть явлений аттракции объясняется теорией «вознаграждений – издержек» Дж. Хоманса:человек взвешивает возможные затраты на достижение цели и получаемую выгоду. Если затраты окупаются – отношения позитивны, если они превышают прибыль, то отношения становятся негативными. Эта теория позволяет предсказать, что нам понравятся люди, чье мнение сходно с нашим, и произойдет это потому, что они вознаграждают нас, подтверждая нашу правоту своим согласием, т.е. помогут нам поверить в то, что наши мнения являются «правильными». Нам понравятся сотрудничающие с нами люди, а не конкурирующие, т.к. поведение, основанное на сотрудничестве, по определению является вознаграждающим: человек, который с нами сотрудничает, оказывает нам помощь, прислушивается к нашим идеям, делает предложения и разделяет наши трудности.

В 1970-е годы разрабатывается модель подкрепления Лота, которая аккумулирует идеи теории баланса и обмена, в соответствии с которыми решающей предпосылкой межличностной аттракции является включение во взаимоотношения подкреплений. Если ваши действия получают подкрепления со стороны других людей, то в отношении к ним и формируется аттракция.

Согласно модели подкрепления – эмоций Бирна и Клоа:

– люди идентифицируют воздействующие на них стимулы поощрения или наказания и стремятся к нахождению первых и избеганию вторых;

–позитивные чувства ассоциируются с поощрением, а негативные - с наказанием;

– стимулы оцениваются в определениях, вызываемых ими чувств. Оценка позитивна в случае возникновения позитивных чувств и негативна – при возникновении негативных чувств;

– любой нейтральный стимул, ассоциируемый с позитивным подкрепле­нием, вызывает позитивные чувства, в то время как любой нейтральный стимул – с негативными чувствами.

Соответственно, вызывание симпатии или антипатии конкретными людьми связано с теми чувствами, которые ассоциируются с ними.

Еще одной теорией, часто привлекаемой к объяснению межличностной аттракции, является теория равенстваАдамса. Эта теория связана с рассмотрением двух типов ситуаций:

1. Взаимным обменом ресурсов (например, супружеские отношения).

2. Обменом, в котором происходит распределение ограниченных ресурсов (например, компенсация ущерба).

В обеих ситуация теория равенства постулирует, что люди стремятся к справедли­вому распределению ресурсов, основанному на вкладе каждого. По Адамсу равенство ме­жду двумя индивидами А и Б имеет место тогда, когда вклад и полученный результат А равен вкладу и полученному результату Б.

Человек выводит своеобразную пропорцию того, что он должен вложить в данные отношения и что должен получить в итоге. Эта пропорция соотносится с пропорциями других участников взаимоотношений. Если пропорции равны, то распределение ресурсов считается справедливым и равным и, наоборот. Таким образом, взаимоотношения рас­сматриваются как равные, если все участники пропорциональны в их вкладе и полученных результатах взаимоотношений. Эта пропорциональность обычно определяется, как прави­ло, справедливого распределения, введенное Хомансом.

Логика предложенной теоретической конструкции является выверенной и обосно­ванной по отношению к рациональной, лишенной эмоциональной окраски и субъективной интерпретации системы отношений. Логика предложенной теоретической конструкции является выверенной и обосно­ванной по отношению к рациональной, лишенной эмоциональной окраски и субъективной интерпретации системы отношений. Но в реальной жизни человек далеко не всегда рационален в своих чувствах и поступках и не всегда уподобляется бухгалтеру, подводящему баланс взаимоотношений.

Большинство исследований по управлению впечатлением концентрируется на таком его аспекте, как самопрезентация. Зачастую тактики самопрезентации определяются одновременно и тактиками управления впечатлением, впрочем, как и стратегии. В этом нет ничего удивительного, поскольку посредством самопрезентации люди управляют производимым впечатлением. С ней связан вопрос, какие именно образы люди стремятся сформировать в глазах окружающих. И если первые исследования исходили из посылки, что люди стремятся сконструировать социально одобряемые образы, то в исследованиях последних лет признается факт существования различных образов и, соответственно, тактик эффективной самопрезентации.

Так, обзор литературы выявил, что чаще всего исследователями выделяются следующие тактики самопрезентации, имеющие скрытый ма- нипулятивный характер:

• запугивания (предполагает презентацию себя как властного, иррационального в целях устрашения аудитории);
• мольбы (предполагает презентирование себя как слабого и беззащитного в целях вызывания сочувствия со стороны аудитории);
• образцовости (предполагает презентацию себя как морально выдержанного в целях вызывания у аудитории чувства стыда за свои грехи и т.д.).

Часто они носят откровенно манипулятивный характер и принимают формы различных игр, блестяще описанных Эриком Берном. Основной их целью является контроль за поведением других людей.

В работе исследователей из Финляндии Verkasio М. & Linderman М. (1994) эмпирическим путем выделено три типа управления впечатлением:

• умение втереться в доверие;
• выступление в качестве примера;
• запугивание .

Отметим, что одной из первых, и до сих пор наиболее часто используемых в исследованиях, классификаций стратегий управления впечатлением является классификация И. Джонса и Т. Питтмана (Jones & Pittman, 1982). Авторы понимают под самопрезентацией поведенческую реализацию стремления к власти в межличностных отношениях, в связи с чем ими выделяются пять видов власти и пять стратегий ее достижения, иначе - стратегий управления производимым впечатлением. Содержание этих стратегий управления впечатлением, их целенаправленность и риски при использовании сведены нами в таблицу 9.

При изучении содержания этих стратегий управления впечатлением возникает ощущение совершенной очевидности осознанности их использования субъектом самопрезентации для достижения определенных целей. Интересно отметить риски этих стратегий управления впечатлением, в результате «неловкого» использования которых может возникнуть нежелательное для субъекта самопрезентации впечатление о нем.

Табл и ца 9

Стратегии управления впечатлением (Jones & Pittman, 1982): анализ содержания

Представляется важным отметить, что авторы шкалы тактик самопре- зентации С.-Ж.Ли, Б. Куигли и др. (S.J. Lee, В. Quigley, М. Nesler, A. Corbett, J. Tedeschi, 1999), распределившие все виды самопрезентаци- онного поведения на 12 тактик ассертивного и защитного типов (содержание данных тактик представлено нами в п. 2.1.), полагают, что данные тактики являются и тактиками самопрезентации, и тактиками управления впечатления одновременно. Таким образом, когда человек стремится управлять впечатлением, он осознанно выбирает и использует нужные ему для определенного образа тактики самопрезентации. В то же время, эти же самые тактики самопрезентации могут использоваться им в привычных, рутинных для него ситуациях (общение с семьей, друзьями и др.), когда он не испытывает потребности в управлении впечатлением и его самопрезентационное поведение является менее осознаваемым, реактивным. Такой же точки зрения придерживаются исследователи М. Leary & R. Kowalsky (1990, 1993), В. Schlenker (1998, 2000, 2003) идр.

Отметим, что эффективность использования всех вышеперечисленных стратегий и тактик управления впечатлением (с точки зрения достижения желаемого образа в глазах других) напрямую зависит от действия различных факторов, которые можно разделить на три основные группы: личностно-мотивационные, личные и ситуационные. Попробуем разобраться, как именно действуют данные факторы.

Итак, все эти внутренние и внешние факторы, определяющие выбор стратегии или тактики самопрезентации в процессе управления впечатлением, тесно взаимосвязаны между собой, и взаимодействуют не только во время процесса управления впечатлением, но и при выборе целей и способов их достижения.

Мы разделяем мнение литовских исследователей (К. Peleckis, V. Peleckiene, A. Mazeikiene, 2011), обобщивших данные факторы, что в первую очередь должны быть определены факторы, влияющие на мотивацию человека для создания своего образа, в том числе не только на выбор желаемого образа, но и на решение о том, какие формы поведения являются наиболее подходящими для выбора и разработки стратегий самопрезентации. Важно также принять во внимание некоторые внешние ситуационные факторы и существующие в обществе социальные нормы, которые могут повлиять на планирование самопре- зентационного поведения и его результативность.