Продавец ювелирных изделий с чего начать. Особенности личной продажи для ювелирного салона класса и ювелирного бутика. Разыгрываем ситуацию, или «Скрипт успешных продаж»

Вы ищете на самом деле хорошая причина продавать ювелирные изделия онлайн?

Как насчет того факта, что 29 миллионов человек покупать ювелирные украшения на ежедневной основе?

Разве ты не хочешь кусок этого пирога?

Если вы здесь, чтобы узнать, как продавать ювелирные изделия онлайн, вы пришли в нужное место.

Ну, как и все онлайн-бизнес, это не так просто. Тем не менее, ювелирный бизнес имеет некоторые аппетитные преимущества, и все начинается с безумных надбавок.

Ювелирные изделия, как известно, приносят прибыль от 25 до 75%, что в значительной степени связано с воспринимаемой стоимостью ювелирных изделий.

И это одна из главных причин, по которой ювелирные изделия - это такая огромная ниша, в которую можно попасть. Это не похоже на сегмент электроники, где все точно знают, для чего должна продаваться определенная модель ноутбука. У потребителя нет способа определить точную цену на ожерелье (помимо оценки того, что стоит камень).

Поэтому большую часть времени он имеет отношение к тому, считает ли клиент, что это симпатично или нет. И это открывает для продавца всевозможные возможности.

Теперь я собираюсь объяснить преимущества продажи онлайн-ювелирных изделий, а также проведет вас через точный процесс , думая о dropshipping, создании магазина и маркетинге, который хранит.

Почему вы должны покупать и продавать ювелирные изделия онлайн?

Я уже говорил о том, как люди ежедневно покупают тонны ювелирных изделий. Я также размышлял о том, насколько рентабельность действительно зависит от компании, производящей продажи.

Но каковы некоторые другие преимущества продажи ювелирных украшений онлайн?

1. Ювелирные изделия маленькие и легко отправляются. Не только это, но есть небольшой шанс, что что-то сломается, когда вы его отправляете.
2. Ювелирные изделия безумно разнообразны, что позволяет использовать широкий выбор опций в вашем интернет-магазине. Например, есть сотни вариантов, таких как золото, драгоценные камни и раковины, а также типы ожерелий, ножных браслетов и колец. Вы можете сосредоточиться на одной из этих категорий или создать большой магазин со всем.
3. Настройка - это опция. Продавцы могут создавать свои собственные ювелирные изделия и зарабатывать еще больше денег, принимая запросы от клиентов.
4. У вас есть множество доступных источников.

Наконец, люди любят покупать и продавать ювелирные изделия онлайн. Это процветающий рынок людей, которые делятся своими прошлыми реликвиями и надеются найти свой следующий любимый драгоценный камень.

Ювелирные изделия - это хобби, похожее на велосипед, где страсть за ювелирными изделиями подпитывает промышленность.

Теперь, когда мы изложили причины погружения, продолжайте читать, чтобы узнать, как продавать ювелирные изделия онлайн.

Шаг 1: поиск поставщиков / Dropshippers для вашего магазина ювелирных изделий

Первый заказ бизнеса - выяснить, откуда вы собираетесь отправиться. Взгляните на свою нишу (например, ожерелья из драгоценных камней или прекрасные серьги) и учтите это при поиске поставщиков.

У вас есть два варианта для вашего процесса поиска: Оптовый или Dropshipping.

Покупка оптовых означает, что вы будете покупать большее количество ювелирных изделий и хранить их в выбранном вами месте. Это традиционный способ ведения бизнеса, и он имеет свои плюсы и минусы:

Оптовые плюсы

• Вы сохраняете больше контроля над качеством, так как вы можете прикоснуться и изучить ювелирные изделия.
• Вы можете отправить быстрее и упаковать ювелирные изделия, как вы хотите.
• Поскольку ювелирные изделия настолько малы, этот подход часто приводит к минимальным затратам на хранение (например, если вы храните инвентарь в своем гараже или подвале).

Оптовые минусы

• Покупка оптовой торговли зачастую дороже из-за хранения, транспортировки и упаковки.
• Вы застряли в покупке большого количества инвентаря. Поэтому вы можете застрять в непроданных товарах.
• Требуется больше работы с вашей стороны. Подумайте о доставке и упаковке.

С другой стороны, вы можете пойти с , что означает, что вы являетесь партнером поставщика дропшиппинга, который занимается всеми аспектами упаковки, хранения и доставки ваших ювелирных изделий. Ваша главная ответственность - управлять вашим сайтом, рынком и обслуживать клиентов.

Дропшиппинг Плюсы

• В долгосрочной перспективе Dropshipping значительно дешевле.
• Основная часть утомительной работы по доставке и упаковке осуществляется поставщиком.
• Вам не нужно беспокоиться о заполнении своего гаража или поиске дорогостоящих складских помещений.

Дропшиппинг Минусы

• Вы теряете контроль над процессом доставки. Для ваших клиентов может потребоваться много времени.
• Вы не можете проверять продукты перед их отправкой.
• Обслуживание клиентов становится сложным, так как вы не тот, кто принимает возврат или отгружает продукты.

Когда вы продаете оптом, вы открываете все возможности для поиска поставщиков. Фактически, большинство производителей ювелирных изделий, по крайней мере, будут развлекать идею предоставления вам оптовой скидки. Например, Azeera, специализированная ювелирная компания, сотрудничает с интернет-магазинами, чтобы обеспечить красивые ювелирные изделия по оптовым ценам.

Вы также можете обратиться к местным производителям, так как вы можете корректировать поля, чтобы компенсировать более высокие затраты и контролировать время доставки, используя более близких производителей.

Поскольку у большинства из вас будут разные ниши, лучше всего искать оптовые ювелирные изделия онлайн и посмотреть, что происходит. Например, быстрый поиск вызывает Мода Белла и Роуз оптом , оба из которых имеют широкий выбор и интересные категории.

Вы также можете связаться с поставщиком or , Это обычно означает, что вы будете сотрудничать с китайским поставщиком, но есть много подходящих вариантов.

Имейте в виду, что Alibaba подходит для оптовых продаж и AliExpress лучше для дропшиппинга.

• , Найти горячие продукты и реальных оптовых поставщиков для всего $ 67 в год или получить пожизненное членство всего за $ 127.

Шаг 2: проверка поставщиков ювелирных изделий

Независимо от того, будете ли вы идти с дропшиппинг или оптовые закупки, процесс проверки почти одинаковый.

Тем не менее, проверка поставщиков ювелирных изделий немного отличается от других отраслей.

Поставщики ювелирных изделий AliExpress могут быть отличными, или они могут быть ужасными. Вы хотите выяснить несколько вещей:

• Качество ювелирных изделий соответствует вашим стандартам? В конце концов, фотография онлайн - это не лучший способ оценить качество.
• У вас будет человек, который должен зарегистрироваться? Вот как вы будете поддерживать контроль над процессом и убедитесь, что можете обратиться к кому-то за поздние поставки, проблемы с продуктом и т. Д.
• Является ли компания авторитетной, совместимой и финансово здоровой?

Посетите наш путеводитель по найти альтернативных поставщиков.

Когда дело доходит до финансового состояния здоровья и соблюдения, это требует исследований. Обычно вы можете найти информацию о веб-сайтах поставщиков, пресс-релизах или запросить других людей, которые работали с компаниями.

Нахождение точки человека связано с этим первым разговором, который у вас есть на телефоне. Убедитесь, что вы постоянно спрашиваете, кем будет ваш точный человек.

Поверьте мне в этом: он превратит этот первый разговор в плодотворное обращение.

Понимание качества ваших продуктов может быть сделано только путем запроса образцов. Если поставщик не предлагает образцы, посмотрите в другом месте.

В конце концов, в море буквально много рыбы. Да, я говорю об устрицах и жемчуге.

Подделка также связана с качеством:

Фирменные украшения, такие как Tiffany Co. и Gucci, имеют свою долю фальшивомонетчиков. Это может быть интересно посетить Китай в отпуске и торговаться за какие-то поддельные серьги Bvlgari, но ваши клиенты не оценят его, если они платят верхний доллар за контрафактные ювелирные изделия, только чтобы обнаружить, что это не реальная сделка.

Вывод заключается в том, что продажа дисконтированных поддельных ювелирных изделий не хорошая идея, так как вас, вероятно, поймают и остановят.

Шаг 3: создание авторитетного интернет-магазина для покупки и продажи ювелирных изделий

Ювелирные магазины выглядят похожими на другие интернет-магазины, за исключением того, что обычно существует меньше помех, блокирующих пользователя на страницах продукта.

Люди хотят сразу увидеть ювелирные украшения, а также цены и описания.

Вот почему такие места, как (читайте наши ) и (читайте наши ) иметь конкретные шаблоны, предназначенные только для ювелирных магазинов.

И это также объясняет их огромный успех.

После выбора темы, предназначенной для ювелирного мира, вы хотите убедиться, что у вас есть мобильный магазин, отвечающий требованиям клиентов, а также маркетинговые инструменты и замечательная область управления продуктом.

Наконец, доверительные печати из , Shopifyи BBB - это хорошо, но когда вы сотрудничаете с известным поставщиком ювелирных украшений, очень важно показать своим клиентам, что вы являетесь официальным дилером.

Шаг 4: продвигайте свою ювелирную марку

Творческий маркетинг вашего ювелирного бренда требует глубокого понимания того, как продаются ювелирные изделия.

Это похоже на швейную промышленность, где люди любят видеть предметы и носить их.

Вот где едет на помощь.

Вот некоторые советы по маркетингу, когда вы узнаете, как продавать ювелирные изделия онлайн:

Подумайте об использовании такого инструмента, как расширить свой список контактов и взаимодействовать с текущими и потенциальными клиентами. Информация, хранящаяся в вашем CRM, позволит вам создавать целенаправленные кампании по электронной почте и встроенный инструмент управления рекламой поможет лучше информировать ваши кампании.

Узнайте, как продавать ювелирные изделия онлайн и вводить бизнес Bling

Теперь, когда я изучил основы, у вас должен быть фундамент для создания онлайн-ювелирного магазина с нуля за небольшую часть стоимости, необходимой для настройки реального магазина.

Получите взломать эти ювелирные изделия Aliexpress и отнесите свой ювелирный магазин на новый уровень.

Не стесняйтесь задавать вопросы в разделе комментариев ниже!

Новая система ценностей. Замена неработающих продаж «в лоб» многошаговыми продажами (товар-локомотив, основной товар, VIP-товар).

Здравствуйте, уважаемый посетитель сайта!

За время работы у нас собралась целая коллекция статей и советов экспертов, которые уже помогли нам на деле. Предлагаем Вам ознакомиться с ними в БЕСПЛАТНОЙ рассылке, представленной на страницах нашего сайта.

Информация будет интересна тем, кто работает в ювелирном бизнесе: начинающим Владельцам, Руководителям, Управляющим розничным ювелирным магазином она позволит избежать ошибок, а опытным специалистам - отточить мастерство, и, возможно, по-новому оценить привычное.

Итак, начнем.

Прежде чем продавать основной товар сначала (это будет первый шаг) нужно предложить что-то бесплатное или недорогое. Например: специально закупленные коробочки под комплекты, себестоимость коробки от 24 до 35 рублей. Или при продажи комплекта коробочка в подарок, то есть Вы продали не одно изделие, а два. Это привлечет покупателей, они смогут присмотреться ко всем вашим предложениям и в следующий раз (на втором шаге) продать что-либо будет значительно легче.

Это реально действует - делим на три

Весь товар магазина нужно разделить на три основные группы.

1. Товары-локомотивы. На этих товарах не зарабатывают. Их предлагают с минимальной наценкой, по себестоимости или даже себе в убыток. Это могут быть специально закупленные популярные товары или же изделия, которые в силу каких-либо причин залежались на полках вашего магазина и от которых вам нужно избавиться.

При этом на вопрос: «А сколько у вас стоит грамм?» продавец сможет уверенно ответить, называя минимальную цену товаров-локомотивов. Тогда у покупателя формируется мнение, что в магазине наценка минимальная на весь ассортимент.

Основная цель товара-локомотива заключается в его названии - «притянуть» внимание покупателей, чтобы они ЗАШЛИ к вам в магазин. Привлекая посетителей, вы сможете с лихвой окупить потери от такой акции последующими растущими продажами основных товаров.

Совет экспертов: выдавайте подарочные пакеты, выходя из-за прилавка к покупателю и уважительно протягивая его двумя руками! Стоит улыбнуться, от всей души поблагодарить и пригласить покупателя на новую коллекцию.

Не надо бояться, что товар с минимальной наценкой раскупят быстро. Такое бывает. Если человеку понравилась цена и качество то он вернётся! Логичнее если бы клиенту не понравилась цена он бы не купил. Так что клиент к Вам вернется!!!

2. Основные товары. Это товары, на которых зарабатывают. Они являются как бы более дорогой комплектацией товаров-локомотивов. Именно на них стоит обратить внимание посетителей, когда они переступят порог вашего ювелирного магазина.

Стоит отметить, что продажа основных товаров после того, как товар-локомотив выполнил свою функцию, зависит только от вас. Но у покупателя из за товара локомотива сложилось мнение о Вашем магазине.

3. Товары-символы социального статуса (VIP-товары) . Это дорогие товары, которые заинтересуют VIP-клиентов. Если таких товаров у вас нет, то это большой минус: вы теряете значительную часть прибыли. Оставшись довольными качеством бесплатно или со скидкой предлагаемых изделий и основных товаров, часть покупателей обязательно обратиться к вам, как к проверенному магазину, и в том случае, если потребуется что-то подороже.

Легкий способ подсчета неиссякаемого потока клиентов

Зная количество покупок, легко можно вычислить эффективность работы консультантов, но об этом в следующей статье «Как правильно установить первый контакт с посетителем: почему 40% уходит «подумать»?».

Как правильно установить первый контакт с посетителем: почему 40% уходит «подумать»? Все о ценах

За последние несколько столетий некоторые подходы к продажам изменились, а есть и такие, которые остались неизменными. Хочется отметить, что универсальных техник, которые подходили бы всем, к сожалению, нет.

Перед тем как рассказать, что конкретно нужно делать, буквально в двух словах рассмотрим теорию. Условно непосредственную продажу ювелирных изделий можно разделить на пять этапов. Это так называемая «воронка продаж»:

Первый контакт с покупателем;

Выявление потребностей;

Презентация;

Работа с возражениями;

Завершение продажи;

Помимо этого есть еще и расширение «воронки продаж»:

Развитие отношений;

Дополнительные продажи;

А теперь о конкретном. Просмотрев работу лучших продавцов ювелирных магазинов, эксперты установили, что эти лучшие продавцы каждый этап «воронки продаж» реализуют по-своему: по-особенному устанавливают первый контакт, по-особенному выявляют потребности …. Выполнив анализ их работы, специалисты разработали алгоритм, который, по их мнению, является наиболее актуальным. Самые лучшие продавцы в большинстве случаев используют именно его.

ПЯТЬ СОСТАВЛЯЮЩИХ эффективного установления первого контакта (что необходимо делать и в какой последовательности):

1. Зрительный контакт. Он очень важен, поскольку ювелирная отрасль и особенно розница в основном осуществляет взаимодействие на уровне зрения (все-таки не по телефону разговариваем). Очень важно при первом контакте поднять глаза, оторваться от дел и посмотреть на клиента. Помните: нельзя два раза создать первое впечатление и изменить его будет довольно сложно. Поэтому получается, что ваши продавцы напрямую влияют на то, как клиенты воспримут вашу компанию: либо хорошо, либо плохо. И на это у вас есть всего 30 секунд!

2. Улыбка. Чтобы подчеркнуть важность этого момента, хочется привести пример, который удивит, наверное, многих: компаниями очень востребованы тренинги, на которых продавцов учат улыбаться! Как простая улыбка может поднять продажи??? Сегодня это актуально, как никогда. Не обязательно заказывать тренинг, подбирайте добродушных, искренних продавцов. Правда, встречаются они крайне редко …

3. Приветствие. На первый взгляд достаточно банальная вещь, но в ней есть ряд нюансов. Если вы не прописываете стандартов в своем магазине, то каждый продавец будет приветствовать по-разному (кто-то скажет: здравствуйте, кто-то - добрый день, а кто-то - рады вас приветствовать, мы вас ждали). С одной стороны это не плохо, но нужно понимать, что «Здравствуйте» во второй половине дня, где-то после пяти, превращается в «Здрасьте!». И не потому, что продавцы плохие, просто они тоже люди и тоже устают. Эксперты рекомендуют в зависимости от времени суток приветствовать «Доброе утро!», «Добрый день!» или «Добрый вечер!».

Это стандартный блок из трех пунктов, которые делают почти все компании. НО! Есть еще две составляющие, на которые, как правило, не обращают внимания.

4. «Золотое время» (« Golden time»). Что это? Ювелирные розничные магазины - это особенное пространство. Это контрастный свет, мелкие детали, которые блестят и притягивают внимание. И человек, который сидел в офисе, приехал на автобусе или вовсе попал под дождь, открывая дверь ювелирного магазина, попадает в некоторое пространство, кардинально отличающееся от его зоны обитания.

Поэтому человеку необходимо освоится, можно сказать, акклиматизироваться, в этом пространстве. Эксперты рекомендуют после приветствия предоставлять клиентам для этого 30 секунд. Но не более! Почему? Если предоставить 1-2 минуты и больше, человек может начать сам отвечать на свои возражения. Например, ему нужны серьги для супруги. Он подходит к витрине и смотрит, что они стоят 25 тыс. рублей. Он не знает, что у вас акция 50% и что на эту модель дополнительная скидка. Он также не знает, что вы предоставляете дисконтную карту или еще какие-либо условия. Он ничего этого не знает, смотрит на ценник, там 25 тыс. рублей, и сам себе говорит: «Дороговато, где-то в другом магазине я видел дешевле». Он уже развил возражение, сам на него ответил, решил, что где-то есть дешевле и как только вы к нему подойдете, например, через 3 минуты и предложите помощь, он, естественно ответит, что нет спасибо, я просто посмотреть и уйдет. Ошибка в том, что вы дали ему слишком много времени для того, чтобы он без вас принял решение. Именно поэтому после того, как проходит 30 секунд следует ….

5. Начать МАЛЫЙ РАЗГОВОР. Это непринужденный диалог с клиентом (не путайте с выявлением потребностей!). Своими словами нужно дать понять, что вы находитесь вместе с покупателем, вы рядом и просто готовы с ним работать. Скажите, например, что клиент зашел в ваш магазин очень удачно и вам сегодня привезли новую коллекцию или что-либо иное. Но не более того. Именно в этот момент, как правило, клиент начинает сам инициировать диалог. Если этого не произошло, то буквально через 5-10 секунд с малого разговора следует перейти к работе по выявлению потребностей.

Эта методология из пяти пунктов является эффективной. Это секрет успешных компаний!

Что же самое главное?

Главное - это четкое соблюдение последовательности. Очень часто допускается ошибка: не установив первый контакт, продавец сразу начинает выявлять потребности (например, спрашивать, что нужно) или презентовать ювелирные украшения (например, предлагать посмотреть вон ту коллекцию). Это самый неэффективный для вашего бизнеса подход!

Для чего все это нужно?

Цель установления первого контакта это не продажа, не выявление потребностей, не презентация … это ОТКРЫТИЕ КЛИЕНТА.

Вы сами являетесь покупателем во многих магазинах. Когда вы приходите в магазин, у вас есть четкое понимание: приятно или неприятно общаться с тем или иным продавцом, хочется с ним вести диалог или все-таки хочется самому разобраться. «Не приятно или не хочется» в 99% случаев возникает из-за того, что продавцу наплевать на вас, как на человека, на ваши потребности, ему важно лишь продать. Вы приходите, а он сразу словно говорит: «Купите у нас вот эти украшения». Вы еще не наладили диалог, не находитесь на одном эмоциональном уровне, а уже началось давление. Естественно, что вы закрываетесь и говорите, что подумаете и посмотрите все сами.

Именно поэтому ВАЖНО понимать, что цель первого контакта - это раскрыть клиента, чтобы он захотел пойти на сближение, поговорить с вами.

Пять приведенных выше пунктов как раз и нужны для того, чтобы открыть такого важного для вашего ювелирного магазина клиента!

Два неправильных подхода

Существует два НЕ ПРАВИЛЬНЫХ подхода (так делать ни в коем случае нельзя): навязчивость и безразличие.

Навязчивый подход практикуется в большинстве розничных магазинов, в том числе и в ювелирной отрасли. Как только открывается дверь, и покупатель заходит в магазин, сразу подбегает один или несколько продавцов и начинают оказывать на него давление: «Здравствуйте, меня зовут Елена. Проходите, пожалуйста, вот там золотой зал, здесь серебряный, у нас сейчас скидки, у нас новые поступления, мы работаем на прямую с производителями, пожалуйста, что вас интересует, могу ли я вам чем-то помочь ….» Это несколько утрировано, но смысл навязчивой встречи клиента именно такой. Как только клиент попадает в магазин, на него сваливается огромный поток информации. Понятно, что в целях самосохранения, посетитель автоматически закрывается. В таком режиме ему взаимодействовать не комфортно. И как следствие, продавец получает ответ: я сам посмотрю, мне нужно подумать, мне ничего не нужно.

К сожалению, очень часто встречается и безразличный подход. Открывается дверь, входят клиенты и … ничего не меняется. Продавцы как чистили или что-то подправляли, так и продолжают это делать. Нет никакой реакции. Проходит три-четыре минуты, они «доподправляли», дочистили, поднимают глаза и спрашивают: «Вам чем-то помочь?». ЭТО БЕЗРАЗЛИЧИЕ!

Оба этих варианта не верны и неправильны.

Почему около 40% посетителей ювелирных магазинов уходят «подумать»?

Обобщив данные своих исследований, эксперты выделили три наиболее распространенные ошибки продавцов:

1.Продавцы слушают, но НЕ слышат клиентов. Думают лишь об украшениях и не интересуются потребностями посетителей. Очень ВАЖНО не продавать! а помочь купить!!!

2. Нередко задают некорректные, типичные вопросы: «Чем могу помочь?» или «Вас что-либо интересует?». Их до сих пор можно услышать в ювелирных магазинах.

На типичный вопрос продавца: «Здравствуйте! Могу ли я Вам помочь?» 99% покупателей ответит: «Нет, большое спасибо, я просто посмотрю». Это фиаско! Контакт не установлен.

Но! Есть вторая попытка. Продавец берет папку с бумагами, проходит мимо клиента как бы по делу и внезапно разворачиваясь, спрашивает: «Простите, можно задать Вам вопрос?». На что в 99% услышит: «Да, пожалуйста!» Во второй ситуации покупатель смотрит на продавца с интересом, в отличие от первого случая отторжения. В первом случае вы предложили посетителю начать покупку, а во втором - общение.

Уберите из оборота продавцов НАВСЕГДА фразы: «Вас много, а я одна!», «Очередь подойдет, тогда и обращайтесь», «Если не знаете, что выбрать, то зачем тогда пришли?!». Никто, услышав такие слова, не захочет вернуться в ваш магазин.

Совет экспертов : если в магазине много покупателей, то следует задавать закрытые вопросы (на которые можно ответить односложно «да» или «нет»). Если покупатель один, то вопросы должны быть открытыми. Например, «Что вы думаете по поводу...?», «Как вы относитесь к...?».

3. Отсутствие четкого выявления потребностей. Очень важно понимать, что клиенту не нужен продукт, он зашел в ваш магазин для решения проблемы. Поэтому для того, чтобы продать, нужно узнать, какая же задача стоит перед покупателем. Например, по какому случаю покупается украшение. Это дает дополнительную информацию, которую можно будет использовать для дополнительных аргументов при продаже.

Невербальные секреты успешных продаж

Показывая товар НУЖНО смотреть и на покупателя (большую часть времени), и на товар.

НЕЛЬЗЯ опираться на столы и прятаться за прилавки - это преграда. По возможности, старайтесь выходить к покупателям и вместе искать решение его проблем.

Очень эффективные и простые правила: красивые цифры и высокая цена

Они работают только у ювелирных магазинов, которые применяют их на практике (так как смысла от полученных знаний без их практического применения нет). Отточите два приема в идеале, и вы увидите реальные результаты!

Техника №1 - правильные цены

С их помощью можно увеличить продажи, практически ничего не предпринимая. Правильная цена? Какая она? 10 рублей, 33 рубля или 55 рублей? Почему именно такая?

Секрет в том, чтобы из цены, сформированной на основании издержек, расходов и затрат сделать КРАСИВУЮ КОМБИНАЦИЮ ЦИФР.

Сегодня используют не целые числа в 2000 рублей или 7000 рублей, а 1999 или 699 рублей. Правильно ли это? Обратимся к исследованию: один и тот же товар пытались продать по 99 рублей, 95 рублей и 97 рублей.

Практика показала, что по цене 97 рублей украшений продали в два раза больше, чем по 99 рублей и в пять раз больше, чем по 95 рублей! Делайте выводы.

Самый главный секрет правильных цен заключается в том, что существует три действительно магические цифры - это 5, 7 и 9. Они буквально гипнотизируют покупателей!

Итак, все просто: цифру «7» желательно использовать как можно чаще, «5» - реже, «9» - еще реже. Примите это простое правило, и продажи вашего ювелирного магазина устремятся вверх.

Техника №2 - высокие цены

Как ни парадоксально звучит, но, повысив цены, вы увеличите продажи. У этого правила многомиллионные подтверждения!

Низкие цены эффективны лишь при распродажах больших объемов. А в ювелирном деле действует правило: если товар дорогой, значит он качественный.

Можно привести пример из жизни. У одной дамы был ювелирный магазин индийских изделий. Туристический сезон был на пике, и в магазине было полно покупателей. Но партия украшений из бирюзы почему-то плохо приобреталась. Владелица магазина испробовала множество стандартных торговых трюков: привлекала внимание, передвигала товар на витрине на видные места - все было безрезультатно. И вот перед самым отъездом она в записке главному продавцу написала: «х на ½ всю бирюзу». Вернувшись, она обнаружила, что вся партия оказалась проданной. Но! Главный продавец ошибся и вместо того, чтобы уменьшить цену, продал всю партию в два раза дороже!

А это значит, что покупатели, желающие приобрести хороший товар, просто игнорируют более дешевые предложения.

И напоследок хочется сказать: не стоит нервничать, если покупатель в конечном итоге ничего не купил. Вы точно знаете, что все сделали правильно и, если будете продолжать также и дальше, ваш ювелирный магазин обязательно будет успешным с большим количеством продаж!

В дополнение СКРИПТ ПРОДАЖ ювелирного магазина

ШАГ 1

В течение первых 30 секунд, после того как вошел посетитель нужно установить с ним зрительный контакт. Затем ОБЯЗАТЕЛЬНО улыбнуться.

Обращаемся на «ВЫ» со всеми покупателями, независимо от их возраста.

Шаг 4

Начинаем малый разговор - непринужденную беседу с клиентом. В этом моменте уместно будет сказать ОДНУ из фраз:

♦ Наш магазин получает товар от производителей.

♦ Вы очень удачно зашли, сегодня как раз привезли новую коллекцию.

♦ В нашем магазине два зала: золотой и серебряный.

♦ В данный момент у нас скидки на одну из коллекций.

Шаг 5

Делаем 5-10-секундную паузу. Если посетитель не инициировал диалог сам, переходим к выявлению потребностей.

Если посетителей несколько используем закрытые вопросы (на которые можно ответить «да» или «нет»).

Опасность таких вопросов в том, что клиент может ответить «нет», поэтому максимально стараемся уловить потребности (ориентируемся на внешний вид) и понять ход мыслей (внимательно ловим каждое слово).

♦ Вам интересно это предложение?

♦ Желаете посмотреть продукцию?

♦ Можно вам показать вот это?

Дополняем их вопросами:

♦ почему?

♦ какая причина?

Если посетитель один задаем открытые вопросы:

♦ Что вы думаете по поводу…?

♦ Как обычно вы…?

♦ Как вы относитесь к…?

♦ Что вас интересует больше всего…?

ШАГ 6

Предлагая что-либо посмотреть, нужно СМОТРЕТЬ и НА ПОКУПАТЕЛЯ (большую часть времени), и НА ТОВАР.

Предлагайте несколько товаров из разных ценовых категорий (не более 5-ти предметов). Можно сказать так:

♦ В линейке этой продукции есть товар…. Он называется….

Всегда начинайте с самого дорого товара, подтверждая потребности клиента словами:

♦ Вы говорили, что хотели бы …

Разрешите клиенту собственноручно убедиться в качестве продукта. Расскажите о его свойствах, технологии ухода и обязательно расскажите о ВЫГОДЕ, спросив:

♦ Это вам подойдет?

♦ Это ведь для Вас важно?

Или усилив аргументацию выгод словами:

♦ Это позволит…

♦ Это даст возможность…

♦ Это существенно уменьшит…

♦ Благодаря этому…

♦ Вы получите…

♦ Для вас это представит…

ШАГ 7 (что делать, если у клиента возникли возражения?)

Вначале присоединяемся к ним:

♦ Да, этот момент очень важен…

♦ Да, я тоже спросил бы об этом на вашем месте…

♦ Да, так очень многие думают…

♦ Отлично. Видно, что вы разбираетесь в этом….

♦ Очень хорошо, что затронули эту сторону…

♦ Да, вначале может показаться….

♦ Да, так тоже можно подумать….

♦ Очень приятно, что вы обратили на это внимание…

Затем переводим возражения в позитив:

♦ И при этом….

♦ И тем не менее…

♦ Именно поэтому…

♦ Давайте детальнее рассмотрим….

♦ Было бы странно, если бы вы не уточнили….

♦ Давайте посмотрим на это иначе….

Если клиент говорит «нет» или «спасибо, не стоит», попытайтесь обойти такие ответы словами:

♦ Да, конечно. А что бы вам было интересно?

♦ Могу я уточнить почему?

♦ Вам не очень приемлемы какие-то условия?

♦ Что вас смущает?

♦ Да, подумать очень важно. Отличная возможность уточнить детали для создания полной картины. Спрашивайте!

ПОМНИТЕ: Отвечая на возражение, вы не агрессивно продаете и переубеждаете, а проявляете должное внимание к точке зрения клиента и заботу!

ШАГ 8

Закрываем сделку. Можно спросить:

♦ У вас еще остались вопросы? (если нет, следуем далее, если «да» возвращаемся к шагу 7).

♦ Оформляем?

♦ Хорошо, выписываем чек?

♦ Какой товар оформляем: первый или второй?

♦ Если все обсудили, приступим к оформлению?

Шаг 9

Чтобы увеличить продажи ОБЯЗАТЕЛЬНО предложите дополнительные товары: футляры (в том числе и VIP варианты), чистящие средства для ювелирных украшений, держатели, варианты для хранения (в вашем арсенале должно быть как минимум 3-5 дополнений!)

Если вы этого не сделаете, то клиент сам об этом может не подумать. Вы предлагаете НУЖНЫЕ ВЕЩИ, а не «впариваете» что-то постороннее и бесполезное!

ШАГ 10

Уточните, не осталось ли нерешенных вопросов. ОБЯЗАТЕЛЬНО поблагодарите за покупку с искренней улыбкой на лице

♦ Будем рады вам снова.

♦ Будет очень приятно, если вы станете постоянным клиентом.

ОБЯЗАТЕЛЬНО прощаемся: «Хорошего дня!», «Отличных вам выходных!», «Удачного вечера!»

Даже 1% этих знаний приносит огромные плоды! Успешных продаж!

Дополните этим многошаговые продажи и, как показывает практика, через 1-2 месяца приток клиентов в ювелирный магазин можно увеличить как минимум вдвое (были случаи, когда количество посетителей увеличивалось в десятки раз).

Отличается ли продажа ювелирных изделий от продажи других товаров?

И да (потому что ювелирные изделия обладают своими особыми, специфическими качествами), и нет (потому как «ювелирка» - это товар, а значит, он подчиняется общим закономерностям продаж).

Сегодня, по мнению экспертов, важно относиться к ювелирному бизнесу, как любому иному по продаже товаров массового спроса (не следует подвергаться гордыне, свойственной ещё древним цехам ювелиров).

Хорошие новости

Сегодня динамика ювелирного рынка имеет восходящую направленность. По количеству ювелирной розницы в пересчете на одного жителя Россия значительно отстает от стран Европы - это огромные возможности для роста. Однако без работы над продажами можно легко оказаться среди проигравших.

И напротив, правильно выстроив систему продаж, можно быть уверенным: поток посетителей в ваш ювелирный магазин станет неиссякаемым.

В следующем письме мы расскажем о запуске партнерских программ и эффективности «сарафанного радио».

О факторах увеличения продаж: карте торговой территории, правильном размещении указателей.

С Уважением ООО Каприз.

Если вы не ювелир-профессионал, но совершенно точно — чемпион в любительских соревнованиях за звание охотницы до самых красивых ювелирных изделий, это статья точно вам пригодится. Поразить познаниями подруг или с уверенным видом демонстрировать компетенцию в магазине при выборе и серёг — любим, умеем, практикуем 😊

Вопрос: Если серебряное украшение темнеет — это брак? И как сделать так, чтобы серебро служило дольше?

Ответ: Нет, это не брак, а следствие естественного процесса «эксплуатации» изделия или неправильного ухода за ним. Часто для защиты от потемнения серебряные украшения покрываются родием. Общие рекомендации — изделия из серебра будут служить вам долго и верно, если вы не поленитесь соблюдать правила ухода за ними — о них вы можете узнать

Вопрос: Облагороженные камни — это какая-то «мягкая» формулировка для имитации настоящих?

Ответ: Вовсе нет. Нужно понимать, что естественную среду, в которой пребывает природный камень, трудно назвать «идеально подходящей» для сохранения его первозданной красоты и свойств. От температурных перепадов, сдвигов горных пород, различных метео- и прочих условий, разумеется, происходит образование трещин или изменение цвета драгоценного камня. Для придания ему привлекательного внешнего вида его и облагораживают — при этом ценность «ископаемого» не уменьшается. Одни из самых распространённых методов облагораживания — термическая обработка (придание равномерности или различной степени интенсивности цвету камня), диффузия (улучшение цвета) и заполнение микротрещин.

Вопрос: Какая информация обязательно должна быть на бирке ювелирного изделия?

Ответ: Помимо бирки следует проверить наличие пломбы — с чётким оттиском, который ставит завод-изготовитель. Бирка, прикреплённая с помощью нитки к украшению, должна содержать информацию о названии и товарном знаке компании-изготовителя, её юридическом адресе, наименовании изделия и его артикуле, обозначении драгоценного металла и пробы, размера и массы изделия, вставках и их характеристиках и, конечно, цене украшения. Обратную сторону бирки должен отмечать штамп Отдела технического контроля (ОТК).

Вопрос: Давайте начистоту: культивированный жемчуг — это ведь подделка?

Ответ: Культивированный и искусственный — суть разные понятия. Культивированный жемчуг не «выискивается» в природе (иначе он стоил бы целое состояние), а выращивается в естественной среде на специальных фермах, при этом по своим свойствам он максимально близок к натуральному. А вот искусственным жемчугом называют обыкновенную обработанную пластмассу.

Вопрос: Как узнать точный размер кольца?

Ответ: Лучше всего обратиться с этим вопросом в ювелирный салон — там произведут самое точное измерение диаметра пальца. Попробовать разобраться с данным вопросом самостоятельно поможет .

Вопрос: Что такое карат и проба?

Ответ: Карат — мера веса драгоценных камней, равная 0,2 грамма, а также единица чистоты золота. Высшим показателем является маркировка 24 карата — то есть, чистота 99,9%.

Проба — специальная маркировка на изделии, свидетельствующая о процентном содержании драгоценного металла в изделии. Так, 925 проба указывает на то, что в серебряном украшении действительно присутствует 92,5% серебра. Согласно пункту 13 статьи 1 Федерального закона от 02.05.2015 г. № 111-ФЗ «О внесении изменения в отдельные законодательные акты Российской Федерации», клеймение серебряных украшений весом до трёх граммов производится «на добровольной основе». Следовательно, проба на них может отсутствовать.

Ответ: Название камня образуется от аббревиатуры ФИАН (Физический институт Академии наук СССР). Именно там учёным удалось получить модификацию оксида циркония и гафния — синтезированный камень высочайшего качества, который может иметь различные цвета. Внешне фианит наиболее близок к бриллианту.

ЭТАП №5: ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ.

Данный шаг является решающим при совершении продажи. Если Вы до этого отработали все шаги на «Отлично», НО не предложили прямо сейчас совершить клиенту покупку , клиент может сам не проявить инициативу. А ещё хуже – уйти «думать» дальше.

Все предыдущие шаги делались для данного решающего этапа.
Сделка должна быть закрыта вовремя. Если делать это раньше, чем клиент будет готов – вы получите отказ. Клиент не успел полностью убедиться в преимуществах продукта и соотнести их со своими потребностями, не успел задать все вопросы, не смог развеять все сомнения. С его точки зрения – это навязывание продукта.

В то же время иногда продавец -консультант может не почувствовать момента, когда клиент готов оформить продукт или услугу. Консультант стремится ещё больше рассказать о продукте, перегружая внимание клиента. Это тоже негативно влияет на клиента и может привести к отказу.

Этап завершения продажи - это, пожалуй, самый психологически сложный момент продажи. Момент, когда продавец просит покупателя принять окончательное решение – «да» или «нет».

ПРИЕМЫ для завершения продаж.

1. «Прямое предложение».

Суть приема заключается в том, что продавец должен прямо сейчас предложить совершить покупку.

Например , «Вы готовы совершить покупку?»

2. «Три ДА»

Суть приема заключается в том, чтобы клиент последовательноотвечал на ваши вопросы только «Да» . Этот психологический прием способствует положительному ответу на предложение о приобретении.

Например, «Мы подобрали для Вас украшение, которое Вы желали, да?»

«ДА»

«Вам удобно, Вам нравится?»

«ДА»

«Согласитесь, Вы выглядите в данном украшении потрясающе?!»

«ДА»

3. «Выбор без выбора»

Суть приема заключается в том, чтобы предоставить клиенту видимость выбора из двух вариантов . Оба варианта приводят к закрытию сделки. Прием помогает клиенту сделать окончательный выбор.

Например, «Какие серьги Вы находите более интересными: ……………. или…………?»

«Вы готовы приобрести …………. это или это?»

«Резервируем ……………. на два или три месяца?»

4. «Крайний срок» или «Deadline».

Суть приема заключается в том, что клиенту обозначается существенное преимущество продукта и озвучивается ограничение по сроку действия данного предложения.

Например, «Итак, при покупке данного украшения я могу вам предложить скидку в размере 5% по личной карте.

Данное предложение действует только сегодня, решение надо принимать сейчас».

«Украшение Вам понравилось, данное украшение в единственном экземпляре. Предлагаю принять решение сейчас и приобрести».

5. «Картина будущего».

Суть приема заключается в том, чтобы описать клиенту те преимущества, если бы он уже начал пользоваться уже сегодня.

Например, « Уже завтра или даже сегодня Вы сможете быть в данном украшении и восхищать себя и близких».

Вне зависимости от того, на какую должность вы планируете устраиваться на аботу, вам предстоит пройти собеседование. Даже если вы идете на собеседование в ювелирный магазин, главное, что от вас требуется, − это соответствовать базовым требованиям:

• быть коммуникабельным, находить индивидуальный подход к каждому клиенту;
• приветливо встречать клиентов;
• проявлять активность;
• а также обязательно нужно уметь продавать.

Сотрудникам ювелирного магазина необходимо отвечать и более специфическим требованиям. Чтобы пройти собеседование, обязательно подготовьтесь к нему серьезно и изучите все рекомендации.

Когда происходит отбор людей, которые претендуют на должность администратора, менеджера или охранника, руководители требуют, чтобы кандидат отвечал профессиональным показателям. Для продавца действуют особые критерии отбора. Поэтому, чтобы пройти собеседование, нужно обладать такими качествами:

• ответственность;
• гибкое мышление;
• ухоженный и аккуратный внешний вид;
• также нужно разбираться в человеческой психологии;
• знание продаж;
• необходимо уважительно относиться к каждому клиенту.

Сотрудник ювелирного должен быть готов к общению с разными клиентами, ведь люди не могут быть одинаковыми, как и их требования. Продавец обязательно должен быть тонким психологом и уметь выходить из конфликтных ситуаций без каких-либо трудностей. Желательно даже, чтобы у вас всегда был заготовлен ответ на каждый наиболее распространенный вопрос покупателей.

Как пройти собеседование в ювелирный магазин

Если в продуктовом магазине продавец недобросовестный, это можно считать обычным недоразумением. Но, если в ювелирный придет человек ненадежный, это станет роковой ошибкой для работодателя. Именно поэтому, чтобы доказать свою порядочность, вам нужно будет отвечать на вопросы, которые будут определять вашу честность. Давая ответы на вопросы, учитывайте нижеследующие советы:

• никогда не опускайте глаза во время собеседования в ювелирный магазин;
• не нервничайте, желательно, чтобы вообще не жестикулировали, не улыбались и не проявляли каких-либо признаков нервозности;
• отвечайте на вопрос быстро, не раздумывайте долго.

Возможно, все эти советы покажутся для вас абсолютно ненужными, но это именно те моменты, на которые обращают внимание работодатели, так как именно они смогут рассказать о вашей честности.

Перед тем, как проходить собеседование в ювелирный магазин, не забудьте уделить внимание своему внешнему виду. Необходимо, чтобы вы были опрятно и аккуратно одеты. Это также сможет повлиять на результат собеседования.

О чем вас могут спросить

Рассмотрим детально каждый вопрос, который вам могут задать при прохождении собеседования:

1. Как вы будете действовать, если придется общаться с грубым клиентом?
2. Как необходимо реагировать, если клиент решил вернуть покупку, приобретенную в ювелирном магазине?
3. Что нужно делать, чтобы клиент с удовольствием стал нашим постоянным клиентом и совершал покупки регулярно?
4. Клиентка пришла в ювелирный магазин, и примеряет украшения, которые ей абсолютно не подходят. Как лучше всего отреагировать в такой ситуации?

Вам может попасться и непростой вопрос: это могут быть ситуационные задачи или тестирование. Они помогут работодателю понять, что вы за личность и можно ли вам доверить ювелирный магазин.

Поэтому постарайтесь перед собеседованием тщательно обдумать все возможные ситуации и сразу заготовить для них готовые ответы. Выберите для себя вариант поведения, который сможет рассказать о вас только с лучшей стороны.